โปรฯ โลตัสรอบนี้จัดหนัก เพื่อลูกค้าคาร์ฟูร์

จากที่เคยต่างคนต่างทำธุรกิจตามนโยบายและกลยุทธ์ขององค์กร ไม่ข้ามเส้นก้าวก่ายกัน

แต่เมื่อเกิดจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญขึ้นในธุรกิจค้าปลีก เมื่อคาร์ฟูร์ตัดสินใจละทิ้งธุรกิจในประเทศไทย เปิดประมูลครั้งใหญ่ ซึ่งในที่สุดกลุ่มคาสิโน ผู้ถือหุ้นใหญ่ของบิ๊กซีได้ดีลนี้ไป เป็นผลให้บิ๊กซีกลายเป็นผู้เล่นในธุรกิจรีเทลใหญ่สุดในทันที

เทสโก้ โลตัส หนึ่งในผู้ยื่นประมูลกิจการคาร์ฟูร์ในประเทศไทย แต่ไม่ผ่านในรอบแรก จึงอยู่นิ่งเฉยไม่ไหว เพราะถ้าหากปล่อยไปเรื่อยๆ จนกระทั่งบิ๊กซีเสร็จสิ้นปฏิบัติการโอนถ่ายลูกค้าคาร์ฟูร์มายังบิ๊กซี ถึงตอนนั้น คงยากที่จะทำการตอบโต้ใดๆ

ความพยายามดึงลูกค้าคาร์ฟูร์ให้เปลี่ยนมายังเทสโก้ โลตัสจึงเกิดขึ้น ถึงแม้ในแง่วิธีการดูแล้วอาจไม่เหมาะสมมากนัก

หลังจากบิ๊กซีได้เริ่มการถ่ายโอนลูกค้าคาร์ฟูร์ ด้วยการออกแคมเปญคู่กันระหว่างสองห้างในชื่อ “ผนึกกำลังสนั่นวงการ ช้อปสะใจคืนกำไร 2 ห้าง” เมื่อซื้อสินค้าครบ 800 บาท จะได้รับคูปองเงินสดมูลค่า 80 บาท ซึ่งสามารถนำไปลดในการซื้อครั้งถัดไปได้ทั้งจากคาร์ฟูร์และบิ๊กซี

แต่เทสโก้ก็แก้เกมนี้อย่างทันควัน ชนิดตาต่อตา ฟันต่อฟัน เพราะตระหนักดีถึงความสำคัญของกลุ่มลูกค้าคาร์ฟูร์ ซึ่งหากดึงมาเป็นลูกค้าเทสโก้ได้ แม้จำนวนสาขาจะด้อยกว่าก็ไม่ใช่ปัญหาอีกต่อไป ด้วยการออกแคมเปญพร้อมโฆษณาลงหนังสือพิมพ์ไทยรัฐ โดยมีใจความสำคัญว่า หากนำคูปองคาร์ฟูร์มาใช้ที่เทสโก้คู่กับคลับการ์ด สามารถเพิ่มมูลค่า 2 เท่า จาก 80 บาท เป็น 160 บาท

จากการสอบถามข้อมูลไปยังเทสโก้ ได้ความว่า แคมเปญนี้ออกมาเพื่อดึงลูกค้าของคาร์ฟูร์ให้หันมาเป็นลูกค้าของเทสโก้จริงตามที่หลายคนได้วิเคราะห์ไว้ และถ้าเทสโก้ไม่มั่นใจในสินค้าที่จำหน่ายอยู่ในพื้นที่ของตัวเองจริง คงไม่ปล่อยโปรโมชั่นนี้ออกมา

เพราะที่ผ่านมา เทสโก้ได้พยายามแก้ไขจุดอ่อน ที่มีภาพลักษณ์ Discounted Store มากกว่า Hypermart โดยการเพิ่มสินค้านำเข้า ซึ่งเป็นจุดแข็งที่ดึงลูกค้าให้ไปช้อปที่คาร์ฟูร์มาโดยตลอด และเมื่อได้เพิ่มไลน์สินค้านี้เข้าไปแล้ว จึงถึงเวลาที่ต้องเปิดประสบการณ์ให้ลูกค้าคาร์ฟูร์ได้เห็นว่า ตอนนี้ที่เทสโก้ก็มีสินค้าเหมือนอย่างที่คาร์ฟูร์เคยมี โดยที่แคมเปญนี้ไม่ได้จัดทุกสาขา แต่เป็นบางสาขาที่มีพื้นที่ใกล้เคียงกับคาร์ฟูร์เท่านั้น ซึ่งการ Switch จะเกิดขึ้นได้ง่ายกว่าสาขาที่อยู่ห่างกันมาก

อันที่จริงแล้ว ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม การประกาศแคมเปญนี้ของเทสโก้ ส่งผลดีต่อคาร์ฟูร์เต็มๆ เพราะจุดเริ่มต้นของการได้มาซึ่งคูปองเงินสด ทุกคนต้องไปซื้อสินค้าที่คาร์ฟูร์ไม่ต่ำกว่า 800 บาท ซึ่งการเข้าร่วมศึกครั้งนี้อย่างโจ่งแจ้งของเทสโก้จนเป็นที่ฮือฮา น่าจะช่วยขยับยอดขายของคาร์ฟูร์ไม่มาก็น้อย

แต่ผลที่เกิดขึ้นแล้ว จาการข้ามเส้นการแข่งขันของเทสโก้ในครั้งนี้ ที่ถึงแม้จะดุเดือดและร้อนแรงแค่ไหน แต่การอาศัยแคมเปญคนอื่นแบบนี้อาจทำให้คาร์ฟูร์เกินจะทน จนต้องยื่นฟ้องเทสโก้ในที่สุด

ส่วนแคมเปญระหว่างสองค่ายรีเทลใหญ่ก็แปลงสภาพเป็น A Must Read Case Study ไปอีกนาน