โลกของดิจิทัลได้ Disrupt ธุรกิจหลายเซ็กเตอร์ หนึ่งในนั้นคือธุรกิจ “พรินเตอร์” เพราะพฤติกรรมของผู้บริโภค องค์กรธุรกิจต่างๆลดใช้ “กระดาษ” น้อยลง ทำให้ช่วง 2- 3 ปีที่ผ่านมา ตลาดพรินเตอร์มูลค่า 1.3 ล้านเครื่อง หรือประมาณ 1.5 หมื่นล้านบาท อยู่ในภาวะ “ทรงตัว” ต่อเนื่อง
“เอปสัน” หนึ่งในผู้เล่นตลาดพรินเตอร์รายสำคัญ จึงต้องหาทางสร้างการเจริญเติบโตให้ธุรกิจทั้ง 3 กลุ่ม โดยเฉพาะธุรกิจพรินเตอร์ ซึ่งเป็นเรือธงที่ทำรายได้สูงสุดให้บริษัทสัดส่วน 80% ขณะเดียวกันก็พยายามหา “โอกาส” จากสินค้าพระรองทั้ง โปรเจคเตอร์ และหุ่นยนต์แขนกลเพื่อเข้าทำตลาดเพิ่มเติมด้วย
“ยรรยง มุนีมงคลทร” ผู้จัดการทั่วไปด้านการขาย ผลิตภัณฑ์ และการตลาด บริษัท เอปสัน (ประเทศไทย) จำกัด ฉายภาพการขับเคลื่อนธุรกิจในปี 2561 สำหรับกลุ่มเครื่องพิมพ์ (พรินเตอร์) พฤติกรรมผู้บริโภครายย่อยมีการใช้พิมพ์กระดาษ พิมพ์ภาพน้อยลงอย่างเห็นได้ชัด เพราะคนยุคนี้เก็บรูปไว้ในระบบดิจิทัล มือถือ และโลกโซเชียลกันหมดแล้ว เมื่อตลาดขาลงก็ต้องหันไปโฟกัสลูกค้าที่เป็น “องค์กร” มากขึ้น เพราะยังมีโอกาสให้เข้าไปเก็บเกี่ยวยอดขาย
ถึงแม้ว่าองค์กรก็เริ่มให้ความสำคัญกับการลดต้นทุนกระดาษ นโยบายใช้กระดาษน้อยลง แต่บริษัทเหล่านั้นก็ยังมองหาพรินเตอร์อิงเจ็ทที่มีคุณภาพ ราคาเหมาะสม พิมพ์เร็ว ซึ่งเอปสันมีผลิตภัณฑ์ที่มีฟังก์ชันหลากหลายสนองความต้องการได้ รวมถึงการมองโอกาสเข้าไปแทนที่พรินเตอร์เลเซอร์ และเครื่องถ่ายเอกสารมากขึ้นด้วย
อีกตลาดที่น่าสนใจ คือตลาดดิจิทัลแล็บหรือร้านล้างอัดรูปต่างๆ ที่มีประมาณ 3,000 แห่งทั่วประเทศ แอคทีฟกว่า 2,000 แห่ง ที่บริษัทต้องนำสินค้าเข้าไปทดแทนเครื่องล้างอัดภาพให้ได้ เสนอต้นทุนการได้ผลลัพธ์ด้านภาพที่ “ถูกกว่า” ล้างอัดภาพแบบเดิม
“โลกการพิมพ์จะเป็นยังไง ธุรกิจพรินเตอร์จะเจ๊งไหม? มองว่าทั้ง 2 ยังจำเป็นต่อภาคธุรกิจ แต่รูปแบบการพิมพ์และเทคโนโลยีการพิมพ์จะเปลี่ยนไป ผู้ผลิตจะต้อง Disrupt ตัวเองก่อน เช่น อิงค์เจ็ทของเราพิมพ์ได้ 100 แผ่นต่อนาที อนาคตจะต้องพัฒนาให้พิมพ์ได้ 200 แผ่นต่อนาที และเราต้องไปกินตลาดเครื่องถ่ายเอกสาร ตลาดอื่นๆ มากขึ้น”
การ Disrupt ตัวเองก่อนปัจจัยภายนอกมากระทบธุรกิจ ทำให้ต้องทุ่มงบใกล้เคียงปีก่อนที่ 5.4 หมื่นล้านเยน หรือคิดเป็น 5.2% ของรายได้ เพื่อวิจัยและพัฒนาสินค้า (R&D) นวัตกรรม มีประสิทธิภาพตอบสนองลูกค้าให้ได้
ส่วนธุรกิจโปรเจคเตอร์ จะหาช่องว่างตลาดในกลุ่มโรงเรียน เพื่อนำสินค้าใหม่เลเซอร์โปรเจคเตอร์ซึ่งเป็นสินค้าระดับกลางบนเข้าไปแทนที่สินค้าเดิมมากขึ้น (Replace) รวมถึงการขยายพอร์ตโฟลิโอสินค้าเจาะตลาดระดับแมสไปยังกลุ่มลูกค้าธุรกิจขนาดเล็ก และใช้ตามบ้าน จากเดิมสินค้ากระจุกตัวและจับเฉพาะตลาดบน
และในปีนี้จะเห็นการเดิมเกมเชิงรุกคือกลุ่มหุ่นยนต์แขนกล เนื่องจากเทรนด์ภาคอุตสหากรรมต่างๆ ขานรับนโยบายไทยแลนด์ 4.0 นำหุ่นยนต์และระบบอัตโนมัติมาใช้ในสายการผลิตเพิ่ม นอกจากช่วยเรื่องประสิทธิภาพ ยังลดต้นทุนได้ด้วย ที่สำคัญ ประเทศไทยไม่ได้ใช้แรงงานข้มข้น (Labor intensive) เหมือนในเดิมอีกต่อไปแล้ว
ขณะที่กลยุทธ์การทำตลาดปีนี้วางไว้ 4 ด้าน ได้แก่ 1.Customer Solutions รวมเทคโนโลยีและออกแบบสินค้า บริการเป็นโซลูชั่นให้ลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ เรียกว่าลูกค้าอยากได้แบบไหนก็สั่งได้เพื่อให้ตรงความต้องการจริงๆ 2.Customer Value พยายามสื่อสารตลาดชี้ให้เห็นถึงความคุ้มค่า ความน่าเชื่อถือ และประหยัด เมื่อใช้สินค้าของบริษัท เพราะยุคนี้ของดูต้องมาพร้อมราคาที่เหมาะสม จึงจะซื้อใช้ลูกค้าได้ 3.Convenience Channel ขยายตัวแทนจำหน่ายให้ครอบคลุมตลาดเป้าหมาย ข้อนี้สำคัญ เพราะถ้าลูกค้าต้องการซื้อสินค้า แต่ช่องทางไปไม่ถึง ก็ปิดโอกาสทำเงินทันที 4.Communications การสื่อสารตลาด และสร้างแบรนด์เป็นสิ่งจำเป็นมาก และข้อนี้ไม่ได้ทำกันระยะสั้นแล้วแจ้งเกิด แต่ต้องทำต่อเนื่องหลายปีจึงจะทำให้แบรนด์เข้าครองใจ (Top of Mind) ของผู้บริโภคได้
“การจะขายสินค้าให้เติบโตข้ามคืนทำไม่ได้ เราต้องทำตลาดสร้างแบรนด์ให้ลูกค้ามั่นใจในผลิตภัณฑ์ การกระจายต้องเพิ่มการเข้าถึงไม่ใช่หาซื้อยาก มีบริการหลังการขาย สิ่งเหล่านี้ต้องสื่อสารต่อเนื่อง เพราะจะช่วยเสริมความมั่นใจว่าเราเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ”
การทำตลาดและสร้างแบรนด์ยังช่วยขจัด Pain Point ของผู้บริโภคชาวไทยที่มองพรินเตอร์แบรนด์อิงค์เจ็ทมีจุดอ่อนทั้งคุณภาพการพิมพ์ ราคาหมึกที่ใช้พิมพ์แพง ให้เปลี่ยนวิธีการคิด (Mindset) ใหม่ด้วย
จากแผนดังกล่าวเอปสันตั้งเป้ารายได้ปี 2561 เติบโต 7% แบ่งป็นตลาดในประเทศโต 5% และต่างประเทศภายใต้การดูแลของเอปสันได้แก่ ลาว กัมพูชา เมียนมา ปากีสถาน โต 15% จากปี 2560 รายได้เติบโต 7% แบ่งเป็นตลาดในประเทศโต 6% และตลาดต่างประเทศโต 14% โดยรวมกับรายได้จากเวียดนามด้วย.
