หากจะมีใครพูดถึงผลิตภัณฑ์ปรับผ้านุ่ม หรือที่ผู้บริโภคอย่างเราๆ ท่านๆ เรียกกันติดปากว่า “น้ำยาปรับผ้านุ่ม” นั้น ถ้าเดินไปเคาะประตูตามบ้านเรือนหรือแม้แต่คอนโดมิเนียมซึ่งกำลังผุดขึ้นอย่างกับดอกเห็ดในปัจจุบัน โดยเฉพาะในเขตกรุงเทพมหานคร รับรองว่าร้อยทั้งร้อยต้องเจอบ้านหรือครัวเรือนที่ใช้สินค้าดังกล่าว แถมยังอาจจะได้พบเจออีกว่าผู้บริโภคมีการใช้สินค้าดังกล่าวในหลากหลายลักษณะ เช่น มีการซื้อใช้น้ำยาปรับผ้านุ่มมากกว่าหนึ่งกลิ่น โดยอาจจะเป็นยี่ห้อเดียวกันหรือต่างยี่ห้อ ซึ่งก็แตกต่างกันไปตามความชอบของแต่ละท่าน
ยิ่งในยุคสมัยนี้ที่เป็นยุคของเทรนด์เกี่ยวกับสินค้าประเภท DIY (Do-It-Yourself) กำลังเริ่มเข้ามามีบทบาทมากขึ้น ประกอบกับการที่ผู้บริโภคจำนวนไม่น้อยมีแนวโน้มที่จะประหยัดค่าใช้จ่ายในหลายๆ ทาง ท่ามกลางสภาวะเศรษฐกิจที่อยู่ในภาวะนิ่งงันขณะนี้ ดังนั้น จึงไม่แปลกที่จะมีผู้ที่นำสูตรผลิตภัณฑ์หลายๆ ชนิดออกมาเผยแผ่ ไม่ว่าจะเป็นสบู่ น้ำยาล้างจาน เจลทำความสะอาดมือ หรือแม้กระทั่งน้ำยาปรับผ้านุ่มเอง เพื่อให้ผู้ที่สนใจนำไปผลิตขึ้นเพื่อใช้เองในครัวเรือน จนกระทั่งบางท่านที่หัวใสหรือมีหัวการค้าก็อาจจะนำไปประกอบเป็นวิชาชีพหรือเป็นอาชีพเสริมเพื่อช่วยในการหารายได้เพิ่มเติมอีกทางหนึ่ง
แล้วผู้ผลิตสินค้าน้ำยาปรับผ้านุ่มที่มีตรายี่ห้อหรือเจ้าของแบรนด์จะทำอย่างไรเพื่อไม่ให้เป็นการมองข้ามสิ่งเหล่านี้ที่ทางการตลาดเราอาจจะเรียกได้ว่าเป็นอุปสรรคทางธุรกิจที่เกิดจากปัจจัยภายนอก (Possible Threat) ในอนาคต
คำตอบหนึ่งสำหรับคำถามข้างต้นคงจะหนีไม่พ้นเรื่องของการทำความเข้าใจผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายของสินค้าประเภทดังกล่าว ซึ่งทีมงานวิจัยของบริษัท ฟาร์อีสท์ ดีดีบี ได้ทำการสำรวจความคิดเห็นกับผู้ตอบแบบสอบถามที่เป็นกลุ่มตัวอย่างเพศหญิงล้วน ที่มีอายุระหว่าง 20 – 40 ปี จำนวนทั้งหมด 200 คน ในเขตกรุงเทพฯและปริมณฑล โดยเป็นการทำการศึกษาผ่านทาง Insights Springboard ซึ่งเป็นเครื่องมือการศึกษาเบื้องลึกของผู้บริโภคที่สามารถทำให้เข้าใจเกี่ยวกับทัศนคติ และความต้องการของผู้บริโภคและสังคมแวดล้อมได้อย่างลึกซึ้ง
พร้อมเปลี่ยนแบรนด์ ลอยัลตี้ไม่สูง
– ใช้เพียงทีละยี่ห้อในช่วงเวลาหนึ่งๆ แต่จะเปลี่ยนยี่ห้อไปเรื่อยๆ 62%
– ใช้ยี่ห้อเดียวประจำโดยไม่คิดจะเปลี่ยนยี่ห้อ 24%
– ใช้หลายยี่ห้อสลับไปมาในช่วงเวลาเดียวกัน 8%
– ไม่ค่อยคำนึงถึงยี่ห้อ จะเป็นยี่ห้อไหนก็ได้ 6%
ผลจากการสำรวจในครั้งนี้พบว่า มีบางประเด็นที่น่าสนใจเกี่ยวกับสินค้าประเภทดังกล่าว นั่นก็คือ กลุ่มตัวอย่างส่วนใหญ่ (62%) ไม่ค่อยมีความจงรักภักดีต่อตราสินค้าและมีแนวโน้มสูงเกี่ยวกับการเปลี่ยนยี่ห้อน้ำยาปรับผ้านุ่มไปเรื่อยๆ เมื่อใช้ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งหมด ซึ่งในตอนแรกทีมงานวิจัยมองว่าอาจจะเป็นเฉพาะในกลุ่มผู้หญิงที่มีอายุต่ำกว่า 30 ปี อย่างไรก็ตาม เมื่อนำข้อมูลสถิติมาวิเคราะห์เพิ่มเติมก็พบว่า ในกลุ่มผู้หญิงที่มีอายุระหว่าง 31-40 ปีของการศึกษาในครั้งนี้ ก็มีพฤติกรรมค่อนข้างจะเป็นไปในทิศทางเดียวกันกับกลุ่มผู้หญิงที่มีอายุระหว่าง 20-30 ปี หรืออาจจะเรียกว่าไม่แตกต่างกันเลยก็ว่าได้ ซึ่งมองดูแล้วคงไม่ใช่งานที่ง่ายนักสำหรับนักการตลาดที่จะทำให้ผู้บริโภคจงรักภักดีเลือกใช้ยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งเป็นประจำโดยไม่เปลี่ยนใจเลย บางทีต่อไปนี้การออกผลิตภัณฑ์น้ำยาปรับผ้านุ่มสูตร/กลิ่นใหม่ เพื่อดึงดูดให้ลูกค้ายังคงอยากจะใช้ยี่ห้อนั้นๆ ต่อไป อาจจะไม่ใช่คำตอบเดียวทั้งหมดของการเป็นแบรนด์หรือยี่ห้อที่เข้าใจผู้บริโภค
กลิ่นหอมจางเร็ว ปัญหาอันดับหนึ่ง
จากการสำรวจครั้งนี้พบว่า 73% ของผู้ให้สัมภาษณ์ให้ความเห็นว่าไม่ค่อยมีปัญหาใดที่เกิดจากการใช้ผลิตภัณฑ์น้ำยาปรับผ้านุ่ม แต่สำหรับผู้ที่ตอบว่ามีปัญหาจากการใช้ผลิตภัณฑ์น้ำยาปรับผ้านุ่มนั้นพบว่า ปัญหาหลักๆจะเป็นเรื่องของ “กลิ่นติดไม่นาน/กลิ่นหอมจางเร็ว” นอกจากนั้นยังมีปัญหาย่อยอื่นๆ ที่เกิดจากการใช้น้ำยาปรับผ้านุ่มอีก ยกตัวอย่างเช่น รู้สึกเหนียวตัวเวลาเหงื่อออก (เวลาใส่เสื้อที่ใช้น้ำยาปรับผ้านุ่ม), ไม่รู้สึกว่าผ้านุ่มหลังการใช้ (น้ำยาปรับผ้านุ่ม) หรือการที่ต้องแช่น้ำยาปรับผ้านุ่มเป็นเวลานานๆ จึงจะมีกลิ่นหอมติดผ้า เป็นต้น
ปัญหาที่พบจากการใช้ผลิตภัณฑ์น้ำยาปรับผ้านุ่ม
– กลิ่นติดไำม่นาน (กลิ่นหอมจางเร็ว) 50%
– มีคราบติดเสื้อผ้า หลังจากใช้น้ำยาปรับผ้่านุ่ม 15%
– มีกลิ่นอับชื้นเมือซักตอนกลางคืน 11%
– บรรจุภัณฑ์ (แบบซอง) จับไม่ถนัดมือ 9%
– ใช้แล้วแพ้เป็นผื่น/ ระคายผิว 7%
– มีความเข้มข้นเกินไป ละลายน้ำไม่ดี 6%
– อื่นๆ 16%
n=200
เทรนด์ความเชื่อ ค่านิยมแรง
ในวันนี้ ถ้าเราลองค้นหาข้อมูลตามเว็บไซต์ที่เกี่ยวกับน้ำยาปรับผ้านุ่ม เราจะพบว่ามีบางเว็บไซต์ที่เสนอขายน้ำยาปรับผ้านุ่มที่แบ่งประเภทของกลิ่นตามวันเกิด เช่น กลิ่นประจำวันจันทร์ หรือกลิ่นประจำวันศุกร์ เป็นต้น ซึ่งในแง่การตลาดแล้ว น่าจะเป็นไอเดียทางการตลาดหนึ่งที่ไม่ควรมองข้ามไป เพราะแนวคิดสินค้าดังกล่าวน่าจะมีที่มารวมถึงความสัมพันธ์ที่เกี่ยวข้องกับความเชื่อ (Belief) ค่านิยม (Value) และลักษณะวิถีชีวิตของคนไทย (Lifestyle) ณ ระดับหนึ่ง ประเด็นที่น่าสนใจก็คือ นักการตลาดหรือผู้ประกอบการอาจจะนำแนวคิดเหล่านี้ไปพัฒนาต่อยอดเพื่อที่จะสร้างจุดขายหรือสิ่งที่แตกต่างจากคู่แข่ง โดยเฉพาะในแง่ของการสื่อสารทางการตลาดที่จะสะกิดใจและทำให้กลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจผลิตภัณฑ์ของเรา และทำให้ผู้บริโภคมีความรู้สึกร่วมกับแบรนด์ของเราดังกล่าวโดยไม่รู้เนื้อรู้ตัว
น้ำยาปรับผ้านุ่มในอุดมคติ
ทีนี้ลองย้อนกลับมามองที่ตัวผลิตภัณฑ์น้ำยาปรับผ้านุ่มเองว่าคุณสมบัติใดของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวที่ผู้บริโภคมองหาบ้าง โดยหลักๆ แล้วก็คงไม่พ้นเรื่องของการที่น้ำยาปรับผ้านุ่มนั้นต้องให้กลิ่นหอมที่ติดทนนานและประสิทธิภาพในเรื่องของการป้องกันกลิ่นอับชื้นที่อาจจะเกิดกับเสื้อผ้าได้ทุกขณะ
กระนั้นก็ดี ข้อมูลในส่วนต่อไปนี้ น่าจะช่วยให้นักการตลาดเห็นภาพในมุมอื่นๆ ที่ผู้บริโภคมองและคิดเกี่ยวกับคุณสมบัติของน้ำยาปรับผ้านุ่มที่ตนเองอยากจะเลือกใช้ต่อไปในอนาคตได้ ณ ระดับหนึ่ง ตัวอย่างเช่น ในประเด็นของการที่น้ำยาปรับผ้านุ่มนั้นต้อง ‘ไม่ทำให้เกิดไฟฟ้าสถิต ป้องกันผ้าลีบติดตัว” เป็นต้น ซึ่งสำหรับผู้บริโภคบางท่านแล้ว นี่อาจจะเป็นเรื่องที่ไม่แปลกใหม่เลยเกี่ยวกับที่มาของผ้าลีบติดตัว แต่จะมีสักกี่คนที่รู้และเข้าใจว่า สาเหตุหนึ่งมาจากการที่เกิดไฟฟ้าสถิต การบ้านหรือโจทย์ที่นักการตลาดจะต้องนำไปทำงานต่อก็คือการหาวิธีการที่จะทำให้สิ่งที่ค้นพบเหล่านี้กลายเป็น “เหตุผล” ใหม่ที่ผู้บริโภคจะเชื่อถือและรักในแบรนด์ของเรา
คุณสมบัติผลิตภัณฑ์น้ำยาปรับผ้านุ่มที่ต้องการ
– มีกลิ่นหอมติดทนนาน 97%
– ป้องกันกลิ่นอับชื้นสำหรับซักตอนกลางคืน 74%
– ปกป้องจากเชื้อแบคทีเรีย 69%
– ไม่ทำให้เกิดการระคายเคืองผิว 64%
– ถนอมเส้นใย ยืดอายุผ้าให้ใช้งานได้นานยิ่งขึ้น 64%
– ละลายน้ำได้อย่างรวดเร็ว และไม่เป็นไข หรือทิ้งคราบในเครื่องซักผ้า 36%
– มีส่วนผสมของมอยเจอร์ไรเซอร์ ที่ช่วยให้ผิว มือนุ่ม 21%
– ไม่ทำให้เกิดไฟฟ้าสถิต ป้องกันผ้าลีบติดตัว 20%
กลยุทธ์ที่โดนใจ
นอกจากนั้น ทางทีมงานวิจัยยังได้แทรกเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับการประเมินทัศนคติของกลุ่มตัวอย่างในหลายๆ ด้าน รวมทั้งกลยุทธ์การตลาดที่กลุ่มเป้าหมายเห็นด้วย เกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ ดังนี้
% ของกลุ่มตัวอย่างที่ “เห็นด้วย” กับประเด็นต่างๆเกี่ยวกับน้ำยาปรับผ้านุ่ม
– การมีบรรจุภัณฑ์หลากหลายขนาดให้เลือก ทำให้ดูเป็นยี่ห้อ/แยรนด์ที่เข้าใจผู้บริโภค 87%
– การใช้น้ำยาปรับผ้านุ่มสูตรเข้มข้น ทำให้ฉันประหยัดเงินมากขึ้น 71%
– ผงซักฟอกที่มีส่วนผสมของน้ำยาปรับผ้านุ่ม จะมีประสิทธิภาพในการทำความสะอาดน้อยลง 39%
– พรีเซนเตอร์ที่มีชื่อเสียงจะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับผลิตภัณฑ์ 67%
– โฆษณาน้ำยาปรับผ้านุ่มที่ออกแนวตลก เป็นสิ่งน่าสนใจ 59%
ในหนังสือ “Ten Deadly Marketing Sins” ของฟิลิป คอตเลอร์ ซึ่งเป็นปรมาจารย์ด้านการตลาดของโลก ได้กล่าวถึงบาปร้ายแรงด้านการตลาดไว้ถึง 10 ประการ ซึ่งบาปทางการตลาดลำดับที่ 3 ที่ได้กล่าวไว้ในหนังสือเล่มนี้ก็คือ “การที่บริษัทไม่กำหนดว่าใครคือคู่แข่งและไม่คอยติดตามตรวจสอบคู่แข่งของตน” และตัวอย่างหนึ่งของบาปลักษณะนี้ก็คือการที่บริษัทให้ความสำคัญกับคู่แข่งบางรายมากเกินจำเป็น ขณะเดียวกันก็ให้ความสำคัญกับคู่แข่งบางรายน้อยเกินไปหรือมองคู่แข่งไม่กว้างมากพอ
และเช่นเดียวกัน ทีมงานวิจัยเชื่อและหวังเป็นอย่างยิ่งว่า ข้อมูลในการศึกษาครั้งนี้น่าจะให้ประโยชน์แก่ผู้อ่าน โดยเฉพาะผู้ประกอบการ นักการตลาดและนักโฆษณาประชาสัมพันธ์ ในการที่จะช่วยให้ฉุกคิดและตระหนักถึงสิ่งที่อาจจะเคยเข้าใจว่าเป็นเรื่องเล็กๆ น้อย หรือไม่สำคัญและไม่มีความหมาย ไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของเทรนด์ของสินค้าประเภท DIY หรือแม้แต่กลยุทธ์ทางการตลาดที่สินค้าคู่แข่งประเภทนี้พยายามนำเสนออย่างแตกต่างและแหวกแนว ซึ่งวันหนึ่งในอนาคตอันใกล้ ใครเลยจะรู้ว่า สิ่งต่างๆ เหล่านี้อาจจะกลับกลายเป็นหอกข้างแคร่ (และอาจจะพัฒนาเป็นคู่แข่งสำคัญ) ให้กับผู้ผลิตสินค้าน้ำยาปรับผ้านุ่มที่มีตรายี่ห้อหรือเจ้าของแบรนด์ในภายหลังก็ได้
