ถ้าคุณอยู่ในวงการ ‘แม่ๆ’ ที่ชอบแต่งตัวลูกในสไตล์ลูกคุณหนูสายหวาน น่าจะเคยผ่านหูผ่านตาแบรนด์ Arpanetgirl (อาร์พาเน็ตเกิร์ล) มาบ้าง เบื้องหลังของแบรนด์นี้เริ่มจากคุณแม่ที่ต้องการทำธุรกิจไปพร้อมกับการเลี้ยงลูก เริ่มต้นลงทุนหลักพันบาท จนขยายมาเป็นธุรกิจที่ตั้งเป้าไปสู่ 100 ล้านบาทในเวลา 7 ปี!
Arpanetgirl เป็นแบรนด์เสื้อผ้าเด็กผู้หญิงอายุ 1-10 ขวบ มีสไตล์ที่ชัดเจนเป็นของตนเองคือเสื้อผ้าใส่แล้วจะต้องให้ลุค “ลูกคุณหนู” สายหวาน ฟรุ้งฟริ้ง เน้นสีสันสดใสและลวดลายน่ารัก โดยวางตำแหน่งทางการตลาดเป็นเสื้อผ้าเด็กระดับกลางถึงบน ราคาชุดเดรสชุดหนึ่งตกราคาประมาณ 1,000-2,000 บาท
แบรนด์นี้ปัจจุบันขายผ่าน ‘ออนไลน์’ ช่องทางเดียว แถมยังขายเฉพาะโซเชียลคอมเมิร์ซผ่าน Facebook, Instagram และ Line@ ไม่มีขายผ่านมาร์เก็ตเพลสด้วยซ้ำ แต่หลังเปิดขายมา 7 ปี ปีนี้ทำยอดขายเฉลี่ยเดือนละ 5-6 ล้านบาท คาดว่าทั้งปี 2564 อาจจะมีรายได้ถึง 70-80 ล้านบาท และตั้งเป้าปี 2565 ขอทำรายได้แตะ 100 ล้านบาท
Arpanetgirl ทำได้อย่างไร? ต้องไปคุยกับ “จิรฉัตร พรมสิทธิ์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท อาร์พาเน็ตเกิร์ล จำกัด คุณแม่นักธุรกิจวัย 36 ปีที่ลาออกจากงานประจำมาเพื่อมุ่งมั่นเลี้ยงลูกสาว ‘น้องอาร์พาเน็ต’ ที่มาของชื่อแบรนด์
“จุดเริ่มต้นคือลาออกจากงานประจำเพื่อมาเลี้ยงลูก แต่ไม่อยากเลี้ยงลูกเฉยๆ อย่างเดียว เพราะตั้งใจว่าเมื่อลูกโตก็ไม่อยากกลับไปทำงานประจำแล้ว อยากจะสร้างธุรกิจของตัวเองขึ้นมามากกว่า” จิรฉัตรเล่าย้อนไปถึงช่วงวัย 28-29 ปีที่ตัดสินใจครั้งสำคัญ
มองไปรอบตัว ธุรกิจที่ทำแล้วจะได้อยู่กับลูกด้วยก็คือ “เสื้อผ้าเด็ก” จึงใช้เงินหลักพันไปหาซื้อเสื้อผ้าสำเร็จจากประตูน้ำ-สำเพ็ง โดยเลือกสไตล์แบบที่ตรงกับ ‘จริต’ ของตัวเอง คือเป็นเสื้อผ้าสไตล์ลูกคุณหนูหวานๆ ให้เป็นในโทนเดียวกัน
จากนั้นก็ตั้งเพจ Facebook ของตนเองในชื่อ Arpanetgirl เพื่อเป็นหน้าร้านขายของ จับลูกสาวแต่งตัวถ่ายแบบเป็นพรีเซ็นเตอร์ชุด เสมือนเป็นเสื้อผ้าแบรนด์ของตนเอง ผลปรากฏว่าขายดีขึ้นเรื่อยๆ จนมีคนกดไลก์เพจหลายพันคนในระยะเวลา 2 ปีแรก
หันมา “ดีไซน์” ชุดเอง หนีสงครามราคา
อย่างไรก็ตาม จุดพลิกของ Arpanetgirl คือ เมื่อเสื้อผ้าขายดี ร้านอื่นก็เริ่มไปหารับเสื้อผ้าแบบเดียวกันมาขายทั้งหน้าร้านออฟไลน์ ออนไลน์ แถมยังใช้รูปลูกสาวที่ร้านถ่ายเองไปโปรโมตด้วย ทำให้เกิดการแข่งขัน ตัดราคากัน
ดังนั้น จึงต้องตัดสินใจเสี่ยงลงทุนปั้นงานดีไซน์ของตนเองเพื่อความยั่งยืนในระยะยาว และจ้างโรงงาน OEM ผลิต ซึ่งต้องใช้ต้นทุนสูงขึ้น จากเดิมลงทุนซื้อสต๊อกชุดหลักสิบชุดต่อหนึ่งแบบ เมื่อจ้างโรงงานต้องผลิตหลักร้อยชุดต่อหนึ่งแบบ บางคอลเลกชันยังไม่โดนใจลูกค้า ขายไม่ดีเท่าที่คิด แต่ก็ต้องกัดฟันลงทุนผลิตคอลเลกชันต่อไปจนกว่าจะตรงใจผู้บริโภค
ประมาณ 1 ปีหลังจากเริ่มดีไซน์งานเอง จิรฉัตรบอกว่า มีวันที่ประทับใจที่สุดในชีวิตการทำธุรกิจ คือวันที่แบรนด์ไปออกงานแฟร์ Baby Best Buy และได้จับเงินสด 3 แสนภายในวันเดียวเป็นครั้งแรก เห็นได้ว่าแบรนด์เริ่มติดตลาด เป็นที่รู้จัก สินค้าถูกใจลูกค้าจริงๆ
หัวใจหลักคือ “ธีมชุด” ที่เล่าเรื่องได้
จุดขายของแบรนด์ Arpanetgirl ที่ทำให้คนสนใจ จิรฉัตรมองว่าเกิดจาก “ดีไซน์” นอกจากจะลุคคุณหนู สวยแบบใครเห็นก็ต้องทักว่า ‘ซื้อที่ไหน’ ทำให้คุณแม่ยิ้มออก รายละเอียดลายชุดก็มีธีม มีเรื่องราวให้นำมาเล่าและทำการตลาดได้
ตัวอย่างเช่น ธีมสถานที่ท่องเที่ยวต่างประเทศ ทำให้แบรนด์นำชุดไปไลฟ์ขายในสถานที่จริง ธีมลายผัก มีสตอรี่จูงใจให้ลูกๆ รู้สึกรักผัก ยอมทานผักมากขึ้น หรือบางครั้งมีธีมตามกระแสช่วงนั้นอย่างธีมครัวซองต์ ล้อไปตามกระแสฮิตทานครัวซองต์ ทำการตลาดคู่กับการแนะนำร้านครัวซองต์สุดอร่อย
“เราตั้งเป้าให้เด็กใส่แล้วมีความสุข และเราเติมเต็มให้แม่ๆ ด้วยการนำความชอบของแม่มาอยู่ในชุดของลูกด้วย” จิรฉัตรกล่าว
การขายเสื้อผ้าเด็กเป็นเรื่องที่น่าสนใจ เพราะนอกจากเด็กชื่นชอบแล้ว แม่ๆ ก็เป็นตัวแปรสำคัญเพราะเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ ทำให้การเติมความฝันให้แม่คือเรื่องสำคัญเช่นกัน
ไม่ใช่แค่ลายชุด กิมมิกการตลาดอย่างอื่นของ Arpanetgirl ก็พุ่งเป้าไปที่เหล่า ‘หม่ามี๊’ ด้วย เช่น บางคอลเลกชันจะมีแถมเซต ‘ตุ๊กตากระดาษ’ หรือ ‘บ้านกระดาษ’ ทำให้แม่ๆ หวนคิดถึงวัยเด็ก และเพิ่มความต้องการซื้อขึ้นไปอีก
สร้างแบรนด์จาก “ห้างฯ” แต่ขายในออนไลน์
กลยุทธ์สำคัญอีกส่วนที่ทำให้แบรนด์ติดตลาดแข็งแรงคือ ในช่วงแรกๆ ที่แบรนด์เริ่มออกแบบชุดเอง จะจำหน่ายในราคาแบบ ‘One Price’ ราคาเดียวทั้งร้าน เริ่มมาตั้งแต่ 790 บาท ขึ้นเป็น 890 บาท จนถึง 990 บาท เพื่อทำให้ลูกค้าไม่สับสน และสร้างภาพจำให้ได้ก่อนว่า Arpanetgirl คือแบรนด์หลักร้อยในคุณภาพหลักพัน จนปัจจุบันสามารถขายได้หลายราคาและยกระดับไปเป็นแบรนด์ระดับบนได้ในบางคอลเลกชันด้วย
นอกจากการทำการตลาดออนไลน์ Arpanetgirl ยังใช้การ “ขึ้นห้างฯ” เสริมภาพลักษณ์ เคยเข้าไปวางขายในเซ็นทรัล 3 สาขา คือ ชิดลม ลาดพร้าว และบางนา ระหว่างปี 2560-62 ก่อนจะถอนร้านออกมาทั้งหมดช่วงก่อน COVID-19 ระบาดพอดี
“ตอนเข้าไปตอนแรกบอกเลยว่าไปเอากล่อง ไม่ได้เอาเงินค่ะ เพราะ GP จะถูกหักเยอะมาก แต่ไปเพราะวันนั้นแบรนด์ที่ได้ขึ้นห้างฯ จะได้ชื่อทันที ดังทันที” จิรฉัตรกล่าว
ในช่วงก่อนจะถอนร้านจากห้างฯ เป็นช่วงที่แบรนด์เห็นแล้วว่าคนรู้จักแบรนด์และมีความเชื่อมั่นแล้ว รวมถึงพฤติกรรมผู้บริโภคเน้นการซื้อออนไลน์เกือบทั้งหมด ทำให้ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านออฟไลน์อีกต่อไป
ฐานลูกค้า FC ไล่ซื้อเก็บสะสม
จากการสะสมลูกค้ามาเรื่อยๆ ทำให้เกิดกระแส ‘แฟนคลับ’ ของ Arpanetgirl มีแม่ๆ ที่คอย ‘เอฟ’ ทุกคอลเลกชัน แถมยังสั่งทุกไซส์เผื่อโต เพราะลูกๆ บางคนเมื่อชอบชุดลายนั้นแล้วจะอยากใส่ไปตลอด แต่แบรนด์อาจจะขายหมดแล้ว และอีกนานกว่าจะผลิตใหม่ ทำให้เกิดตลาดมือสอง ชุดที่มีดีมานด์สูงบางชุดราคาขึ้นจาก 2,000 กว่าบาทไปถึง 4,000 บาทก็มี
กระแสของสะสมแบบนี้ ทำให้ยอดขายเฉลี่ยต่อบิลทะลุ 10,000 บาท รวมถึงมีลูกค้ากลุ่ม Top Spender ที่ซื้อสินค้ากับแบรนด์ปีละหลักแสนบาท! โดยปัจจุบันมีฐานลูกค้าที่ไลก์เพจเกือบ 170,000 คน
“เราตั้งเป้าให้เด็กใส่แล้วมีความสุข และเราเติมเต็มให้แม่ๆ ด้วยการนำความชอบของแม่มาอยู่ในชุดของลูกด้วย”
จิรฉัตรกล่าวว่า ขณะนี้แบรนด์มีดีไซเนอร์ 5 คนที่คอยออกแบบชุดซึ่งจะออกแบบใหม่ๆ ทุกสัปดาห์ แต่ยืนยันว่าไม่ใช่การขายแบบฟาสต์แฟชั่น เพราะทุกชุดยังใส่ได้ตลอดด้วยดีไซน์น่ารัก คุณภาพผ้าดี ส่งต่อให้ลูกคนต่อไป หรือให้กับญาติได้
ปีหน้าขยายไลน์ “เด็กผู้ชาย-ครอบครัว”
เป้าหมายในปี 2565 จิรฉัตรกล่าวว่าแบรนด์จะขยายไลน์เสื้อผ้าเด็กผู้ชายและครอบครัวด้วย โดยช่วง COVID-19 แบรนด์มีการผลิตสินค้าแบบอื่นให้เหมาะกับสถานการณ์ เช่น มาส์กผ้า เสื้อยืด ชุดนอน ชุดอยู่บ้าน ไม่ได้มีเฉพาะเดรสใส่เที่ยวแล้ว ปรากฏว่าสินค้ากลุ่มนี้ขายได้ และทำให้เห็นโอกาสว่าพ่อแม่บางคนก็อยากจะให้ลูกชายลูกสาวแต่งตัวธีมเดียวกัน หรือมีชุดแบบเดียวกันทั้งครอบครัว
รวมถึงจะขยายการผลิต หาโรงงาน OEM เพิ่มเพื่อให้ทันความต้องการ พร้อมขยายช่องทางขายบนมาร์เก็ตเพลส จากแผนการขยายตัวทั้งหมด ทำให้วางเป้าทำยอดขายแตะ 100 ล้านบาทในปีหน้า
โดยปัจจุบันแบรนด์ Arpanetgirl มองตนเองเป็นแบรนด์ระดับ Top 5 ในไทย วัดจากยอดขาย และถือเป็นแบรนด์เดียวใน Top 5 ที่มาจากการขายเสื้อผ้าแบรนด์ตนเองทั้งหมด เทียบกับเจ้าอื่นซึ่งมีรายได้จากการรับ OEM ผลิตเสื้อผ้าด้วย
สำหรับคนที่กำลังทำธุรกิจของตนเองอยู่ จิรฉัตรมีข้อแนะนำการดีไซน์สินค้าและทำตลาดที่น่าสนใจว่า “อย่าคิดเอง”
“อย่าคิดเองเพราะว่าบางทีเราเดาใจลูกค้าไม่ถูกหรอก เราคิดไปเองว่าทำแล้วลูกค้าไม่ซื้อหรอก แต่จริงๆ เราต้องลองตลาดก่อน และต้องฟังลูกค้าเยอะๆ เขาจะบอกเราว่าเขาอยากได้อะไร”
