หากพูดถึงตลาด ‘โลจิสติกส์’ หลายคนอาจจะคุ้นเคยกับแบบ Last-Mile หรือบริการจากไปรษณีย์ไทย, เคอรี่, แฟลช ฯลฯ แต่ยังมีอีกตลาดก็คือ โลจิสติกส์แบบ ‘ออนดีมานด์’ หรือการเรียกผู้ให้บริการขนส่งพัสดุไปรับพัสดุที่ใดก็ได้ ก่อนจะนำไปส่งที่หมายทันทีภายในวันนั้น อย่างการ ส่งอาหาร, เอกสารต่างๆ หรือขนของย้ายบ้าน ย้ายออฟฟิศ เป็นต้น และหนึ่งในผู้ให้บริการในไทยมาอย่างยาวนานก็คือ ‘ลาลามูฟ’ (Lalamove) ที่เพิ่งได้ เบน ลิน ผู้บริหาร ลาลามูฟ ประเทศไทย คนใหม่ ก็จะมาพูดถึงทิศทางและเป้าหมายจากนี้ของแพลตฟอร์ม
อยากโตยั่งยืนตลาดต้องจับ B2B
สำหรับตลาดการให้บริการขนส่งในประเทศไทยที่มีมูลค่ารวมกว่า 7.3 แสนล้านบาท คาดว่าปีนี้จะเติบโตได้ 5-10% โดยในตลาดโลจิสติกส์สามารถแบ่งรูปแบบการจัดส่งสินค้าได้ 3 รูปแบบ ได้แก่
- First-Mile: เป็นการจัดส่งสินค้าจากผู้ผลิต เช่น โรงงาน ไปยังคลังสินค้าขนาดใหญ่
- Mid-Mile: การจัดส่งสินค้าจากคลังใหญ่สู่ศูนย์กระจายสินค้าขนาดเล็ก เช่น โกดัง ร้านค้าปลีกต่าง ๆ
- Last-Mile: เป็นการจัดส่งสินค้าจากโกดังหรือร้านค้าปลีกถึงมือผู้บริโภค
สำหรับ ลาลามูฟ ก็ถือเป็นผู้เล่นรายแรก ๆ ในตลาดออนดีมานด์โลจิสติกส์ (On-demand logistics) โดยเริ่มจากให้บริการขนส่งด้วยรถจักรยานยนต์ เน้นรับส่งของชิ้นเล็กหรืออาหาร ตั้งแต่ปี 2556 แต่ทิศทางที่ ลาลามูฟจะไปจากนี้จะไม่ใช่แค่ส่วน Last-Mile แต่จะขยับไปจับตลาด Mid-Mile หรือจับกลุ่ม B2B มากขึ้นเพื่อสร้างการเติบโตให้มากกว่าตลาด โดยปัจจุบัน สัดส่วนรายได้บริษัท 70% มาจาก B2C หรือ C2C แต่ภายใน 2 ปีสัดส่วนต้องเป็น 50-50
“เซกเมนต์ที่แข่งขันดุดเดือดสุดตอนนี้ คือ ฟู้ด ซึ่งก็เป็นตลาดที่หลายคนอยากมาเล่น แต่ก็ต้องใช้โปรโมชันมากที่สุด มีเพิ่มไดรเวอร์มากที่สุด ซึ่งหากอยากสร้างการเติบโตที่ยั่งยืนเรามองว่าต้องไป B2B เพราะ B2C มีดีมานด์ที่สวิง ดังนั้น เราต้องการเติบโตอย่างยั่งยืนไม่ใช่ก้าวกระโดดแบบชั่วคราว” เบน ลิน กรรมการผู้จัดการ ลาลามูฟ ประเทศไทย กล่าว
เพิ่มรถใหญ่พร้อมขยายต่างจังหวัด
เพื่อจะรองรับงานที่ใหญ่ขึ้นจึงไม่ใช่แค่รับส่งของด้วยรถจักรยานยนต์อีกต่อไป ดังนั้น ลาลามูฟจึงจะเพิ่ม รถใหญ่ เพื่อรองรับตลาด B2B ได้แก่ รถ SUV, รถซีดาน, รถ Hatchback และ รถบรรทุกขนาดใหญ่ รวมแล้วลาลามูฟมีรถ 7 ประเภท ดังนั้น เมื่อแพลตฟอร์มมีรถยนต์ที่หลากหลาย ก็จะสามารถรองรับความต้องการที่หลากหลายของทั้งลูกค้าทั่วไป SME และลูกค้าองค์กร
“ยังไม่มีผู้ให้บริการในตลาดออนดีมานด์ที่มีรถบรรทุกมาก่อน การมีรถที่ใหญ่ขึ้นทำให้มีบัสเก็ตไซส์ที่ใหญ่ขึ้น เราก็สามารถจับตลาด B2B ได้ ยิ่งสถานการณ์โควิดที่ดีขึ้น ธุรกิจก็กลับมาเป็นปกติ ลูกค้า SME เราก็เพิ่มขึ้นจนปัจจุบันคิดเป็น 25%”
นอกจากนี้ ลาลามูฟจะเริ่มขยายสู่ตลาดต่างจังหวัด โดยจะเปิดตัวทีละจังหวัดซึ่งจะเริ่มจากจังหวัดที่อยู่ใกล้เคียงกับกรุงเทพและปริมณฑลก่อน เพื่อรองรับบริการการขนส่งแบบ ข้ามเมือง ซึ่งเมื่อบริการขนส่งในเมืองและข้ามเมืองแข็งแรง การขยายไปในจังหวัดอื่น ๆ จะเป็นเฟสต่อไปภายใน 2 ปีจากนี้
ดึง บิวกิ้น แบรนด์แอมบาสเดอร์คนแรก
เพื่อเป็นการสื่อสารถึงการเปลี่ยนแปลงและสร้างการรับรู้ในวงกว้าง ลาลามูฟจึงเลือกทำการตลาดด้วยภาพยนตร์โฆษณาและสื่อโฆษณานอกอาคาร โดยได้ บิวกิ้น พุฒิพงศ์ อัสสรัตนกุล เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์คนแรก โดยสาเหตุที่เลือกบิวกิ้นนอกจากชื่อเสียงแล้ว ยังตอบโจทย์ด้วยภาพลักษณ์ผู้ประกอบการธุรกิจรุ่นใหม่ (Young Entrepreneur) ประกอบกับความแอคทีฟแบบวัยรุ่น โดยตั้งแต่ 2 เดือนที่ผ่านมาที่เปิดตัวบิวกิน ก็ช่วยให้แพลตฟอร์มมียอดดาวน์โหลดและผู้ใช้งานครั้งแรกเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ขณะที่เอนเกจเมนต์ในโซเชียลมีเดียก็เติบโตขึ้น
“มันเป็นช่วงเวลาที่เราอยากบอกว่ามีการเปลี่ยนแปลง อยากให้มีคนเห็นมากขึ้น นี่จึงเป็นวิชั่นหลักที่ทำให้มีพรีเซ็นเตอร์ เป็นสัญญาณให้เห็นว่าเราเปลี่ยนแปลงไปแล้ว ช่วยดึงกลุ่ม Young Gen ซึ่งหลายคนเริ่มมีธุรกิจของตัวเองตั้งแต่อายุยังน้อย”
เพิ่มรายได้ให้คนขับแก้ปัญหาน้ำมันแพง
ในส่วนของต้นทุนน้ำมันที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ นั้นจะกระทบกับฝั่งพาร์ตเนอร์คนขับที่ปัจจุบันมีกว่า 1.5 แสนคน เพราะทางลาลามูฟ ไม่ได้ลงทุนรถขนส่ง แต่ทำหน้าที่เป็นแพลตฟอร์มกลางกระจายงานให้พาร์ตเนอร์คนขับ ดังนั้น ลาลามูฟจะพยายาม เพิ่มรายได้ให้คนขับ เช่น เพิ่มงาน มีการให้สเปเชียลเครดิตโบนัส นอกจากนี้ ก็มีการทำพาร์ตเนอร์ชิปกับปั๊มน้ำมันเพื่อให้เป็นส่วนลดเพื่อช่วยลดต้นทุนของคนขับ ปัจจุบัน รายได้ของผู้ขับเฉลี่ยตั้งแต่ หลักร้อยถึงหลักแสนต่อเดือน ขึ้นอยู่กับความขยันในการรับงาน
“แพลตฟอร์มเราจะสอนให้เขาวิ่งแบบไหนได้เงินมากสุด และการขยายการให้บริการรถที่มีขนาดใหญ่ขึ้นนี้ ทำให้คนขับอิสระมีโอกาสในการทำรายได้เพิ่มขึ้นอีกด้วย ซึ่งในส่วนของการเพิ่มจำนวนคนขับเรามีการประเมินทุกไตรมาส ค่อย ๆ จ้างตามการเติบโตของแพลตฟอร์ม”
สำหรับรูปแบบให้บริการที่เพิ่มขึ้นจะมีตั้งแต่การส่งออนดีมานด์, การเช่ารถพร้อมคนขับ, บริการจัดส่งสินค้าแบบกำหนดเวลา และบริการจัดส่งพัสดุ (Courier) ส่วนบริการจัดส่งเฉพาะทาง เช่น รถเย็นหรือรถควบคุมอุณหภูมิยังไม่มีให้บริการในปัจจุบัน แต่มีแผนที่จะเพิ่มในอนาคต
ตั้งเป้าโต 50% และทำกำไรใน 2 ปี
ที่ผ่านมา ลาลามูฟมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยในช่วงไตรมาส 1-2 ที่ผ่านมาสามารถเติบโตได้ 40% ดังนั้นเชื่อว่าภาพรวมทั้งปีจะสามารถเติบโตได้ 50% ตามเป้าที่วางไว้ และจากกลยุทธ์ที่วางไว้ ลาลามูฟตั้งเป้าว่าจะสามารถทำกำไรได้ใน 2 ปีจากนี้ และเป็น แพลตฟอร์มออนดีมานด์รายแรกในประเทศที่สามารถทำกำไรได้
“ความท้าทายคือ ความเร็ว ตอนนี้การเปลี่ยนแปลงค่อนข้างเร็ว มีปัญหามาเรื่อย ๆ เราก็ต้องปรับตัวให้ทัน แต่ตอนนี้คู่แข่งไม่เยอะ เพราะถือเป็นตลาดที่ทำได้ยาก ถ้ามองด้านขนส่งต้องมีรถมีคนขับของตัวเอง ต้องใช้เงินและความเชี่ยวชาญเยอะ มันเป็นเซกเมนต์ที่เหมือนเข้ามาง่ายแต่ไม่ง่าย”
สุดท้าย ต้องยอมรับว่าการแข่งขันในตลาดรุนแรงโดยเฉพาะ ราคา ใครให้ราคาต่ำก็ใช้ แต่เราเริ่มเห็นเทรนด์ที่ลูกค้าให้ความสำคัญกับเซอร์วิสมากขึ้น ถ้าสามารถจัดการการส่งของที่ซับซ้อนมากขึ้นได้ เขาก็จะเลือก ตอนนี้เมืองไทย กรุงเทพฯ ปริมณฑล มองว่าตลาดใหญ่พอสำหรับทุกคน เชื่อว่าผู้เล่นทุกรายอยู่ได้โดยไม่ต้องแข่งขันด้านราคา
