มาถึงวันนี้ ชัดเจนแล้วว่าประเทศไทยกำลังก้าวเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุ สังเกตได้ง่ายๆ จากการที่มีสินค้าหรือบริการเพื่อรองรับกลุ่มผู้สูงอายุเหล่านี้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นสินค้าเพื่อสุขภาพ สถานพยาบาลที่ดูแลคนชรา และไม่เว้นแม้แต่ประกันชีวิตที่เจาะจงเฉพาะกลุ่ม ส.ว. (สูงวัย) กลุ่มอายุ 50-75 ปี
ภาพรวมในปัจจุบัน บริษัทประกันชีวิตส่วนใหญ่จะเน้นทำการสื่อสารประชาสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายผู้สูงวัยเหล่านี้โดยตรง ด้วยจุดขายเช่น ไม่ต้องตรวจสุขภาพหรือตอบปัญหาสุขภาพ และค่าเบี้ยประกันต่ำโดยเริ่มต้นเพียงวันละประมาณ 5-7 บาท อย่างที่เห็นได้จากสื่อโฆษณาทางโทรทัศน์และหนังสือพิมพ์ อย่างไรก็ตาม คงปฏิเสธไม่ได้ว่ามี “หลายๆ กรณี” ที่ผู้ที่ติดต่อเข้ามาจะเป็นบรรดาลูกหลานของเหล่า ส.ว.แทนที่จะเป็นบรรดาท่าน ส.ว.โทรติดต่อเข้ามาเองทั้งหมด หรือคนที่ใช้สินค้าไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจซื้อเอง
ดังนั้น ด้วยวัตถุประสงค์ที่จะเพิ่มมุมมองใหม่ๆ ให้กับธุรกิจประกันชีวิตประเภทนี้ บริษัท ฟาร์อีสท์ ดีดีบี จึงได้ทำการสำรวจความคิดเห็นกับผู้ตอบแบบสอบถามที่เป็นกลุ่มตัวอย่างเพศชายและเพศหญิงที่มีอายุระหว่าง 18-45 ปี จำนวนทั้งหมด 200 คน ในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล โดยเป็นการทำการศึกษาผ่านทาง Insights Springboard ซึ่งเป็นเครื่องมือการศึกษาเบื้องลึกของผู้บริโภคที่สามารถทำให้เข้าใจเกี่ยวกับทัศนคติ และความต้องการของผู้บริโภคและสังคมแวดล้อมได้อย่างลึกซึ้ง
วันนี้…ที่อุปสรรคทางความเชื่อกำลังเปลี่ยนไป
เมื่อหลายปีที่ผ่านมา ใครก็ตามที่มีพูดถึงการซื้อประกันชีวิตให้กับพ่อแม่หรือญาติผู้ใหญ่ (โดยเฉพาะท่านที่อาจจะมีโรคประจำตัวอยู่แล้ว) อาจจะถูกมองได้ว่ากำลังให้ร้ายหรือว่ากำลังแช่งท่าน ส.ว.ในครอบครัว จนบางท่านอาจจะต้องใช้วาทศิลป์หรือกลยุทธ์ต่างๆ ในการที่จะโน้มน้าวหว่านล้อมให้ท่านเหล่านั้นเห็นความสำคัญและความจำเป็นของประกันชีวิต หรือสำหรับบางท่านอาจจะเก็บความคิดดังกล่าวเข้ากรุไปจนลืมไปแล้ว
สำหรับผู้ที่ยังคงมีความเชื่อเช่นนั้น ข้อมูลจากการสำรวจในครั้งนี้ อาจจะทำให้ท่านแปลกใจพอสมควร เนื่องจากมีเพียง 10% ของกลุ่มตัวอย่างในครั้งนี้ที่เห็นด้วยว่า “การทำประกันชีวิตสำหรับผู้สูงวัยให้กับบิดามารดาหรือญาติผู้ใหญ่ดูเหมือนเป็นการแช่ง/ให้ร้าย/ไม่ประสงค์ดี” ซึ่งส่วนหนึ่งน่าจะเป็นผลพวงจากการที่ผู้คนเริ่มเห็นความสำคัญและประโยชน์ของประกันชีวิตมากขึ้น
ที่น่าสนใจเพิ่มขึ้นไปอีก ก็คือ มีเพียง 7% เท่านั้นที่เห็นด้วยว่า “โฆษณาที่เชิญชวนให้บุตรหลานเป็นผู้ซื้อประกันชีวิตสำหรับผู้สูงวัยให้กับบิดามารดาหรือญาติผู้ใหญ่เป็นสิ่งที่ไม่เหมาะสม” และนั่นยิ่งเป็นการช่วยตอกย้ำถึงโอกาสของบริษัทประกันชีวิตที่จะออกแคมเปญการตลาด รวมถึงการสื่อสารประชาสัมพันธ์เพื่อเชิญชวนให้กลุ่มตัวอย่างเกิดความสนใจหรือความกระตือรือร้นที่จะมองหาประกันชีวิตประเภทดังกล่าวให้กับบรรดา ส.ว.ในครอบครัว (เมื่อถึงเวลาอันเหมาะสม)
cellpadding=”2″ cellspacing=”2″>
สำหรับผู้สูงวัยให้กับบิดา มารดา หรือญาติผู้ใหย่ เป็นสิ่งจำเป้นที่ควรทำ
โดยเฉพาะในยุคสมัยปัจจุบัน
หรือผู้มีชื่อเสียงสามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทประกันชีวิตนั้นได้
สามารถนำไปลดหย่อนภาษีเงินได้ของตัวฉันเองได้
ทำให้ฉันสนใจพิจารณาประกันประเภทนี้มากขึ้น
การทำประกันชีวิตสำหรับคนสูงวัยให้กับิดา มารดา หรือญาติผู้ใหญ่
ดูเหมือนเป็นการแช่ง/ให้ร้ายไม่ประสงค์ดี
หรือญาติผู้ใหญ่เป็นสิ่งที่ไม่เหมาะสม
ปัจจัยหลักในการตัดสินใจซื้อ
ผลการสำรวจความคิดเห็นในครั้งนี้สะท้อนให้เห็นถึงความรู้สึกนึกคิดของกลุ่มตัวอย่างในแง่ของปัจจัยสำคัญๆ ที่ใช้ในการพิจารณาตัดสินใจซื้อประกันชีวิตประเภทดังกล่าวให้กับผู้ใหญ่ในครอบครัว ซึ่งก็คงไม่พ้นเรื่องของการไม่ต้องตรวจสุขภาพและเบี้ยประกันที่ไม่สูงและคงที่ตลอดอายุสัญญา ดังแสดงในกราฟด้านล่าง
cellpadding=”2″ cellspacing=”2″>
สำหรับผู้สูงวัย (ให้กับบิดา มารดา หรือญาติผู้ใหญ่)
5-7 บาท
90 ปี
200% ตลอดอายุสัญญา
Call Center
30,000-200,000 บาท ทั้งจากอาการเจ็บป่วยและอุบัติเหตุ
และนั่นก็คงเป็นความจริงด้านหนึ่งที่เกิดขึ้น แต่ประเด็นที่ทางทีมงานอยากฝากไว้ตรงนี้ก็คือ เมื่อ “การไม่ต้องตรวจหรือตอบคำถามเกี่ยวกับสุขภาพ” รวมถึงการที่เก็บค่าเบี้ยประกันไม่สูงมากนักกำลังกลายเป็นคุณลักษณะหรือคุณสมบัติหลักๆ ที่บริษัทประกันชีวิตประเภทนี้หลายๆ บริษัท (รวมทั้งที่เพิ่งเข้าตลาดมาใหม่) โหมกระหน่ำซัมเมอร์เซลใช้เป็น Message หลักๆ ที่ใช้ในการสื่อสารประชาสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายหลักอย่างผู้ที่อยู่ในฐานะ ส.ว.และไม่เว้นแม้แต่กลุ่มเป้าหมายรองอย่างลูกๆ หลานๆ ในวัยเดียวกับกลุ่มตัวอย่างด้วย (แหม! ก็เป็นคนจ่ายสตางค์นี่นา!!) ในไม่ช้าไม่นาน เราก็คงหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องประสบกับสถานการณ์ที่ผู้บริโภคอาจจะเริ่มมีความคาดหวังหรือมองหา “เหตุผล” ใหม่ๆ ในการที่จะตัดสินใจจ่ายเงินซื้อประกันชีวิตประเภทนี้ เนื่องจากผู้บริโภคเริ่มมีทัศนคติว่า “คุณสมบัติหลักๆ เหล่านั้น” เป็นสิ่งพื้นฐานที่ประกันชีวิตประเภทดังกล่าวต้องมีอยู่แล้ว และเมื่อถึงเวลานั้น นักการตลาดหลายๆ ท่านก็คงจะเห็นด้วยว่า “ความแตกต่างของแบรนด์” ก็จะเริ่มมีช่องว่างน้อยลง ไม่ว่าประกันชีวิตไหนๆ ก็เหมือนกันไปหมด
กลัวถูกหลอก เพราะ Call Center
โดยปกติแล้ว ประกันผู้สูงอายุประเภทนี้จะเน้นใช้การตลาดแบบ Telemarketing เป็นหนึ่งในช่องทางการขาย โดยให้ผู้สนใจโทรศัพท์ไปฝากเบอร์ทิ้งไว้ที่ Call Center แล้วทางเจ้าหน้าที่หรือตัวแทนบริษัทประกันจะเป็นฝ่ายโทรศัพท์กลับมาเพื่อชี้แจงรายละเอียดเกี่ยวกับกรมธรรม์ ซึ่งงานวิจัยครั้งนี้อาจจะดูไม่สมบูรณ์นักถ้าไม่เปิดเผยให้เห็นว่า กลุ่มตัวอย่างที่มีแนวโน้มหรือศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าของบริษัทประกันชีวิตประเภทนี้ (นอกจากตัวท่าน ส.ว.เอง) มีความกังวลใดบ้างเกี่ยวกับการติดต่อผ่าน Call Center
cellpadding=”2″ cellspacing=”2″>
ผ่าน Call Center
(ไม่มีหลักฐานยืนยัน)
มีแบบให้เลือกน้อย/ไม่มีคนรับผิดชอบ/ติดต่อยาก/ยุ่งยากเวลาจ่ายเงิน/เป็นการขายแบบมัดมือชก)
โฆษณาแนวไหนดีเอ่ย…
ดังที่ได้นำเสนอข้างต้นมาแล้วถึงความเป็นไปได้หรือโอกาสของการทำแคมเปญการตลาดกับคนในวัยเดียวกับกลุ่มตัวอย่างที่มีศักยภาพที่จะมองหาประกันชีวิตประเภทดังกล่าวให้กับบรรดา ส.ว.ในครอบครัว ดังนั้น ข้อมูลตัวเลขอีกหนึ่งชิ้นที่อาจจะเป็นประโยชน์บ้างไม่มากก็น้อยสำหรับผู้ประกอบการและนักการตลาดก็คือ แนวทางโฆษณาที่กลุ่มตัวอย่างมองว่าเหมาะสม ดังแสดงในกราฟ
cellpadding=”2″ cellspacing=”2″>
เหมาะสมสำหรับประกันชีวิตสำหรับผู้สูงวัย
บทส่งท้าย
ขอฝากผู้ประกอบการและนักการตลาดทั้งหลายที่อยู่ในธุรกิจประกันชีวิตประเภทดังกล่าวว่า โอกาสทางการตลาดของประกันชีวิตประเภทนี้น่าจะยังคงมีอยู่อีกมาก เพราะตามข้อมูลของส่วนราชการนั้น การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างของประชากรผู้สูงอายุมีอัตราเฉลี่ยที่สูงขึ้น (ฐานข้อมูลประชากร : สัดส่วนประชากรสูงอายุไทย จะเพิ่มจากประมาณร้อยละ 8 ในปี พ.ศ. 2543 เป็นประมาณร้อยละ 16 ในปี พ.ศ. 2563) หรือแม้แต่ทางรัฐบาลเองก็ได้กำหนดให้การเตรียมความพร้อมสังคมไทยสู่สังคมผู้สูงอายุ เป็นยุทธศาสตร์หนึ่งในแผนพัฒนาเศรษฐกิจและสังคมแห่งชาติ และมีการจัดทำแผนผู้สูงอายุแห่งชาติฉบับที่ 2 (พ.ศ. 2545-2564) ไว้แล้ว ดังนั้น นั่นยิ่งเป็นโอกาสอันดีที่บริษัทประกันชีวิตต่างๆ จะทำความเข้าใจผู้บริโภคในหลายๆ แง่มุม เพื่อนำมาใช้พลิกมุมหาพื้นที่ (ในใจผู้บริโภค) ใหม่ๆ ในการสื่อสาร อีกทั้งยังสามารถนำมาต่อยอดสร้างความได้เปรียบทางการตลาดให้ดีกว่าและเหนือกว่าคู่แข่งใหม่ที่กำลังจะเข้ามาแย่งมาร์เก็ตแชร์ในธุรกิจนี้
