ต้องยอมรับว่าในยุคนี้ ใคร ๆ ก็เป็น แม่ค้า-พ่อค้าออนไลน์ ได้ ใช้เวลาไม่ถึง 10 นาทีก็ขายของได้ง่าย ๆ แค่สมัคร Affiliate marketing เท่านี้ก็ ปักตะกร้า ขายของได้แล้ว ดังนั้น จึงไม่น่าแปลกใจที่จะมีพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์เกิดใหม่เต็มไปหมด คำถามคือ คนขายมีเป็นล้าน แต่กำลังซื้อมีจำกัด แบรนด์จะอยู่รอดอย่างไร
9 ล้าน จำนวนผู้ขายมืออาชีพ-สมัครเล่น
มีการคาดการณ์ว่า การซื้อขายผ่านอีคอมเมิร์ซ และโซเชียลคอมเมิร์ซในปัจจุบันมีมูลค่ากว่า 1.1 ล้านล้านบาท และในวันที่ใคร ๆ ก็เป็นพ่อค้าแม่ค้าได้ง่าย ๆ ทำให้ทุกวันนี้มี ผู้ขายเกิดใหม่ ในทุกช่องทาง ทั้งแบรนด์เล็ก แบรนด์ใหญ่ พ่อค้าแม่ค้า ไปจนถึง Influencers, Creators ก็ขายของบนโซเชียลได้หมด
โดยมีการคาดการณ์ว่า หากนับเฉพาะผู้ขาย มืออาชีพ จะมีจำนวนรวมกว่า 3 ล้านราย แต่ถ้ารวมผู้ขาย มือสมัครเล่น ที่มาปักตะกร้าขำ ๆ คาดว่าจะมีจำนวนแตะ 9 ล้านราย เลยทีเดียว กลับกัน จำนวนผู้ขายที่มากขึ้นเรื่อย ๆ แต่ กำลังซื้อกลับซบเซาลงต่อเนื่อง แปลว่ายุคที่ “ใคร ๆ ก็ได้ขาย แต่ไม่ใช่ทุกคนที่ขายได้”
ทุกแบรนด์มีภาษีเท่ากัน เพราะตลาดถูกขับเคลื่อนโดยอินฟลูฯ
คำถามคือ แบรนด์ จะอยู่รอดได้อย่างไร เมื่อผู้ซื้อมีทางเลือกมากเกินไป เพราะความท้าทายของแบรนด์ยุคนี้คือ แบรนด์ไม่ได้แข่งกันเอง แต่ต้องแข่งกับทั้ง Creator, Micro-seller และ Affiliate การแข่งขันสูงขึ้น แต่ความภักดีของลูกค้ากลับลดลง นอกจากนี้ ต้นทุนการเข้าถึงสูงขึ้น เพราะ Reach แพงขึ้น Attention สร้างยากขึ้น Conversion ต่ำลง โดยแบรนด์ใหม่ = คนก็ยังไม่รู้จัก ส่วนแบรนด์เก่า = คนคาดหวังสูง และพร้อมจะเปลี่ยนใจ
“ตอนนี้ทุกแบรนด์มีภาษีเท่ากัน เพราะการขายถูกขับเคลื่อนโดย Influencers และ affiliate marketing ลูกค้าไม่มีความภักดีกับแบรนด์ พร้อมเปลี่ยนตามการรีวิวของอินฟลูฯ” ภวัต เรืองเดชวรชัย ประธานกรรมการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มีเดียอินเทลลิเจนซ์กรุ๊ป จำกัด กล่าว
ไม่ใช่แค่ ขายให้ได้ แต่คือ ขายให้โดนใจ
ดังนั้น สิ่งที่แบรนด์ต้องตอบให้ได้ไม่ใช่แค่ ขายให้ได้ แต่คือ ขายให้โดนใจ เพราะลูกค้าในยุคนี้ ไม่ได้ซื้อของ แต่ซื้อเหตุผล เพราะแม้จะมีทางเลือกมากมาย ผู้บริโภคกลับเลือกซื้อจาก แบรนด์ที่ตนเชื่อใจ มากกว่าแบรนด์ที่ดัง ตัดสินใจจาก ความรู้สึก ไม่ใช่แค่โปรโมชั่น เชื่อ Creator และ Community มากกว่าการโฆษณา สนใจแบรนด์ที่มีคุณค่าและจุดยืน
ดังนั้น การอยู่รอดไม่ใช่แค่ ขายเก่ง แต่ต้อง เข้าใจเก่ง คือ วาง Positioning ให้ชัด ขายให้เฉพาะคนที่ใช่ เลือกกลุ่มเป้าหมายที่อินกับแบรนด์ ขายของที่มีความหมายไม่ใช่แค่ขายได้ Connection ก่อน Conversion โดยคอนเทนต์ที่จริงใจ = เครื่องมือสำคัญ มีบทสนทนา ไม่ใช่แค่ยิงโฆษณา ฟังลูกค้าให้มากเท่าที่พูดกับเขา
โดยควรเริ่มจาก กลุ่มเล็ก ๆ เช่น เจาะ Subculture, Niche หรือ Community สร้าง แฟนคลับ ไม่ใช่แค่ลูกค้า เปลี่ยนลูกค้าเป็น Brand Advocate เพื่อ ขายเหตุผล ไม่ใช่แค่สินค้า มีจุดยืนที่เชื่อมโยงกับสิ่งที่ลูกค้าเชื่อ สร้าง Meaning มากกว่าแค่ Function เพราะยุคนี้ แบรนด์ที่อยู่รอดได้ ไม่ใช่เพราะเสียงดังที่สุด แต่เพราะ เข้าใจลึกที่สุด
“ทำไมลูกค้า เลือกซื้อของกับอินฟลูฯ แต่ไม่ซื้อกับแบรนด์โดยตรง เพราะเขาซื้อด้วยอารมณ์มากขึ้น ดังนั้น ที่อินฟลูฯ ขายได้ไม่ใช่เพราะขายเก่ง แต่เขาเข้าใจผู้บริโภคเก่ง เข้าใจว่าแฟน ๆ ชอบอะไร ซื้อเพราะอะไร ดังนั้น ไม่ใช่ต้องตะโกนให้ดังที่สุด แต่เข้าใจลึกสุด และต้องเชื่อมโยงคุณค่าของผู้ซื้อกับสินค้าได้ดีที่สุด”
