บุกหนักแฟรนไชส์ ไล่บี้เจ้าตลาด

ธุรกิจสถานีน้ำมัน หรือเรียกง่ายๆ ว่าปั๊มน้ำมัน เป็นอีกหนึ่งธุรกิจที่ได้เห็นการแข่งขันกันอย่างดุเดือด แต่การแข่งขันที่ว่าไม่ใช่แข่งกันด้วยธุรกิจหลักแต่อย่างใด แต่แข่งกันด้วยธุรกิจ Non-oil หรือธุรกิจค้าปลีกภายในปั๊มนั่นเอง เราจึงได้เห็น “ร้านกาแฟ” เคียงคู่อยู่ทุกปั๊มน้ำมัน พร้อมกับร้านสะดวกซื้อ

ในตลาดนี้ถูกนำโดยพี่ใหญ่อย่าง PTT Station มีร้านกาแฟอเมซอนที่มีจำนวนสาขาทะลุกว่า 4,000 แห่งไปแล้ว ส่วนปั๊มบางจากก็มีร้านกาแฟอินทนิล แต่เดิมเหล่าบรรดาปั๊มจะเร่งขยายปั๊ม และทำพื้นที่ให้เป็นมากกว่าสถานีน้ำมัน แต่เป็นจุดพักรถ เพื่อเพิ่มรายได้จากส่วนค้าปลีก แต่ในช่วงหลังเน้นการเติบโต “นอกปั๊ม” เป็นหลัก เราจึงได้เห็นเชนร้านกาแฟเหล่านี้อยู่ตามศูนย์การค้า หรือตรอกซอกซอยต่างๆ

ในส่วนของปั๊มน้ำมัน PT โดย บริษัท พีทีจี เอ็นเนอยี จำกัด (มหาชน) เป็นอีกหนึ่งมวยรองที่พยายามเร่งเครื่องอยู่ตลอดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ทั้งในธุรกินน้ำมัน และธุรกิจนอนออยล์ ปั๊ม PT ได้ปั้น “ร้านกาแฟพันธุ์ไทย” เป็นร้านกาแฟประจำปั๊ม เมื่อปีที่แล้วเพิ่งครบรอบ 10 ปีมาหยกๆ

แต่เดิมร้านกาแฟพันธุ์ไทยเดินกลยุทธ์เหมือนแบรนด์อื่นๆ ที่ขยายควบคู่ไปปั๊มน้ำมัน ในแต่ละปีมีการขยายสาขาเยอะอยู่แล้ว แต่ดูเหมือนจะไม่ทันใจ ต้องติดปีกด้วยโมเดล “แฟรนไชส์” ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่แบรนด์พี่ใหญ่ในตลาดก็ทำเช่นกัน

ในปี 2565 ตลาดกาแฟมีมูลค่า 60,000 ล้านบาท มีการเติบโต 9.5% แบ่งเป็นกาแฟในบ้าน 55% หรือมีมูลค่า 33,000 ล้านบาท ส่วนกาแฟนอกบ้านมีส่วนส่วน 45% มีมูลค่า 27,000 ล้านบาท

กาแฟพันธุ์ไทยจึงใช้โมเดลการขยายสาขาด้วยการขายแฟรนไชส์ เป็นการโตนอกปั๊มน้ำมันอย่างเต็มตัว เพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคได้มากขึ้น เมื่อปิดสิ้นปีที่แล้วกาแฟพันธุ์ไทยมีสาขาทั้งหมด 500 สาขา ภายในไตรมาส 2 ของปีนี้ ตั้งเป้าขยายสาขาให้ได้ 800 สาขา มีสัดส่วนของสาขาที่อยู่ในสถานีบริการน้ำมัน 60% และสาขานอกสถานีบริการน้ำมันอีก 40% คาดว่าจะมีสาขารวม 1,500 สาขาทั่วประเทศ ภายในสิ้นปี 2566

พิทักษ์ รัชกิจประการ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท พีทีจี เอ็นเนอยี จำกัด (มหาชน) และบริษัท กาแฟพันธุ์ไทย จำกัด บอกว่า

“ในปีนี้จะขยายสาขาด้วยโมเดลแฟรนไชส์อย่างเดียว มองว่ายังมีพื้นที่ ยังมีโอกาสอีกเยอะ ประเทศไทยมี 900 กว่าอำเภอ ตั้งเป้าว่าจะต้องมี 1 อำเภอ 1 สาขาให้ได้ ตอนนี้สัดส่วนการบริหารแฟรนไชส์กับบริษัทลงทันเองยังอยู่ที่ราวๆ 60:40 ตั้งเป้าว่าในอนาคตอยากแฟรนไชส์มีสัดส่วน 70-80%”

โมเดลแฟรนไชส์จะเน้นการขยายสาขาใจกลางเมืองในย่านธุรกิจที่มีกำลังซื้อสูง ทั้งกรุงเทพฯ ปริมณฑล รวมไปถึงหัวเมืองตามจังหวัดต่างๆ เพื่อให้สามารถรองรับกลุ่มลูกค้าที่หลากหลาย โดยมี 5 รูปแบบให้ลงทุน ได้แก่ ช้อปเฮาส์ (มีสัดส่วน 80% ของร้านทั้งหมด), ฟู้ดเทเลอร์, ฟู้ดทรัก, ไดรฟ์ทรู และสแตนด์อะโลน ใช้งบลงทุนเฉลี่ย 1.25-2 ล้านบาท สามารถคืนทุนใน 2 ปี

ปัจจุบันกาแฟพันธุ์ไทยมีจำนวนสาขาอยู่ในอันดับที่ 3 ในตลาด คาดว่าภายในสิ้นปีนี้จะขยับขึ้นมาอยู่อันดับ 2 ทั้งในแง่ของจำนวนสาขา และรายได้ มีการตั้งเป้าว่าภายในปี 2570 จะมีสาขาถึง 5,000 สาขาให้ได้

Max Card Plus ตัวเปลี่ยนเกม

อีกหนึ่งข้อมูลที่น่าสนใจไม่น้อยเลยก็คือ Loyalty Program ของกลุ่ม PT ที่มีบัตร Max Card และบัตร Max Card Plus โดยปกติแล้วบัตร Loyalty Program ของแบรนด์อื่นๆ ส่วนใหญ่จะใช้ได้แค่สะสมแต้มอย่างเดียวเท่านั้น แล้วเอาแต้มต่างๆ ไปแลกสินค้า และบริการต่อ

แต่บัตร Max Card และบัตร Max Card Plus ถูกดีไซน์ให้พิเศษกว่าการสะสมแต้มเพียงอย่างเดียว แต่ใช้เป็นส่วนลดได้ด้วย โดยเฉพาะ “บัตรแดง” อย่าง Max Card Plus ที่มีค่าสมาชิกรายปีที่ 599 บาท แต่ได้สิทธิ์พิเศษทั้งส่วนลดน้ำมัน, แก๊ส LPG, แก๊สหุงต้ม, ร้านกาแฟ, น้ำมันเครื่อง, ร้านสะดวกซื้อ รวมไปถึงศูนย์ซ่อมบำรุงรถในเครือด้วย

ในช่วงไตรมาส 1 ของปี 2566 กาแฟพันธุ์ไทยมียอดขายเติบโตขึ้น 70% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน คาดว่าในปีนี้จะมียอดขายเติบโตขึ้น 80% และมีกำไรโตขึ้น 2 เท่า

ปัจจุบันปั๊ม PT มีฐานสมาชิก Max Card (บัตรเขียว) 21 ล้านใบ ส่วนบัตรแดงมีฐานสมาชิก 200,000 ใบ เพิ่มขึ้นจากปี 2564 ที่มีเพียงแค่ 70,000 ใบ ในสิ้นปีนี้คาดว่าจะเพิ่มเป็น 400,000-500,000 ใบ

ความน่าสนใจอยู่ที่ว่า 65% ของยอดขายกาแฟพันธุ์ไทยมาจากระบบสมาชิก และยอดใช้จ่ายของบัตรแดงมากกว่าบัตรเขียวถึง 2 เท่า

พิทักษ์ บอกว่า ตัวบัตรสมาชิกเป็นตัวเร่งที่สำคัญการเติบโตให้กับทั้งน้ำมัน และกาแฟ เพราะสิทธิประโยชน์ที่ลูกค้าได้จริงๆ ถึงแม้ว่าบัตรแดงจะมีการต่ออายุรายปี แต่ก็มีสัดส่วนถึง 50% ที่ยอมต่ออายุ เพราะชอบในสิทธิประโยชน์

เรียกว่าในยุคที่ผู้บริโภคมีทางเลือกมากมาย และไม่ได้มี Loyalty กับแบรนด์มากเหมือนแต่ก่อน แต่ปั๊ม PT สามารถขายบัตรสมาชิกแบบสมัครรายปีได้ เรียกว่าเป็นกลยุทธ์ที่น่าสนใจไม่น้อย

ดึงวัตถุดิบหาทานอยาก ทำเมนูใหม่

นอกจากเรื่องการขยายสาขา และบัตร Max Card จะเป็นส่วนหนึ่งของการเติบโตแล้ว อีกส่วนหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือตัว “สินค้า” กาแฟพันธุ์ไทยยอมฉีกในการดีไซน์เมนูด้วยวัตถุดิบที่หาทานยาก หรือวัตถุดิบท้องถิ่นของชาวบ้านในจังหวัดต่างๆ มาอยู่ในเมนูใหม่ ทั้งเมนูโปรโมชัน จนกลายเป็นเมนูหลักก็มี

ที่ผ่านมาจึงได้เห็นทั้งน้ำตาลดอกมะพร้าว, ส้มมะปี๊ด และตาลโตนด ดีไซน์เข้าอยู่ในเมนูใหม่ๆ ล่าสุดกับการจากนำน้ำนมข้าวโพด และเมล็ดข้าวโพดจากไร่สุวรรณ มาดีไซน์เป็นเมนูใหม่ด้วย

ความร่วมมือนี้เป็นโครงการนำร่องโครงการแรกที่ พีทีจี เอ็นเนอยี และ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ ได้ลงนามบันทึกข้อตกลง (MOU) ร่วมกันในการสนับสนุนการศึกษา ส่งเสริมงานวิจัย ตลอดจนพัฒนาองค์ความรู้และนวัตกรรมต่างๆ พร้อมสนับสนุนช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าทางการเกษตรของทางมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ ผ่านร้านค้าและแบรนด์ต่างๆ ภายในเครือ ไม่ว่าจะเป็นสถานีบริการน้ำมัน PT ร้านกาแฟพันธุ์ไทย และร้านสะดวกซื้อแมกซ์มาร์ท ทั่วประเทศ

ที่ผ่านมาเมนูพิเศษเหล่านี้จะเป็นเมนูโปรโมชันที่อยู่ชั่วคราว แต่สามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้ 20% ในช่วงนั้น มีบางเมนูได้รับการตอบรับดีก็นำมาเป็นเมนูประจำที่อยู่ถาวร

“พร้อมศักดิ์ จรัญญากรณ์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แมกซ์ โซลูชัน เซอร์วิส จำกัด ในเครือพีทีจี ร่วมกับ “ชวนล ไคศิริ” ดีไซเนอร์และผู้ก่อตั้งแบรนด์ POEM (โพเอม) แถลงความร่วมมือเซอร์ไพรส์วงการที่ปั๊ม PT จะมีแคมเปญร่วมกับแบรนด์ระดับไฮแฟชั่น

โดยแคมเปญนี้ POEM ได้ออกแบบของพรีเมียม 3 ชิ้นให้กับ PT ได้แก่ หน้ากากอนามัยชนิดผ้า, กระเป๋าโท้ทขนาดใหญ่ และกระเป๋าเพาช์สำหรับใส่ของจุกจิก ใช้สีเขียวของปั๊ม PT และมีกลิ่นอายเอกลักษณ์สี ‘ombre’ ของแบรนด์ POEM

ของพรีเมียมทั้งหมดนี้สงวนสำหรับลูกค้า PT Max Card นำคะแนนสะสมแลกรับสินค้า หรือใช้คะแนนสะสมบวกเงินสดแลกซื้อสินค้าได้ตั้งแต่วันที่ 3 ธันวาคม 2564 – 28 กุมภาพันธ์ 2565 หรือจนกว่าสินค้าจะหมด (จำนวนผลิต 50,000 ชิ้น)

การจับมือกันครั้งนี้ถือว่าแปลกจากในตลาดมาก เพราะเป็นการ ‘ข้ามห้วย’ ของธุรกิจและตำแหน่งทางการตลาดของแบรนด์ ปั๊มน้ำมัน PT เป็นแบรนด์แมสและเปิดในภูธรเป็นส่วนใหญ่ ขณะที่ POEM เป็นแบรนด์แฟชั่นไฮเอนด์ สะท้อนความเลิศหรู ชั้นสูง จึงน่าสนใจที่สามารถดีลกันลงตัวสำเร็จ

“ธุรกิจพลังงานกับแฟชั่นไกลกันจนไม่น่าจะมาจับมือกันได้ แต่เราอยากให้ลูกค้าเห็นว่ามันเป็นไปได้” พร้อมศักดิ์กล่าว

“ตอน PT ติดต่อมาครั้งแรกก็แปลกใจมาก แต่เราคิดในอีกมุมว่า โปรเจ็กต์นี้จะทำให้คนไทยได้สัมผัส POEM ง่ายขึ้น” ชวนลกล่าว

ฉีกแนวข้ามวงการสร้างความว้าว

ที่ผ่านมา POEM คอลแลปหรือร่วมออกแบบผลิตภัณฑ์ให้แบรนด์อื่นน้อยมาก นอกจากโครงการการกุศล ที่เคยเกิดขึ้นจะเป็นการออกแบบฉลากให้กับน้ำแร่เพอร์ร่า หรือการจัดอีเวนต์ร่วมกับ Wisdom ของธนาคารกสิกรไทย

ชวนลให้สัมภาษณ์กับ Positioning ว่า แบรนด์เคยได้รับการติดต่อจากกลุ่มเครื่องสำอางหรือสินค้าไลฟ์สไตล์ที่ตำแหน่งการตลาดใกล้เคียงกัน ซึ่งเขาไม่ได้ตอบตกลง แต่ที่มาตอบตกลงกับ PT เพราะเห็นว่าจะเป็นโปรเจกต์ที่ ‘ว้าว’ มากในตลาดจนอาจจะเป็น ‘trendsetter’ ให้กับการคอลแลปได้ รวมถึงต้องการช่วยสนับสนุนแบรนด์คนไทยด้วยกัน

ส่วนความต่างของตำแหน่งทางการตลาด มองว่าจะไม่มีผลกระทบกับแบรนด์ ไม่ทำให้แบรนด์ลดระดับลง

“เชื่อว่าแบรนด์ของเราแข็งแรงพอ เราเคยผ่านสิ่งที่ยากกว่านี้มาแล้วด้วยซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นกระแสการเมือง หรือเวทีนางงาม” ชวนลกล่าว

• “พีที” เปิดบริการ “ทักสั่งได้” ผ่านไลน์ สั่งเดลิเวอรี่จาก Max Mart ซื้อน้ำมันล่วงหน้าก่อนถึงปั๊ม
• “เพอร์ร่า” จัดหนักส่งท้ายปี ดึง “แม่ชม” แบรนด์แอมบาสเดอร์ พร้อมฉลากดีไซเนอร์แฟชั่น

ขณะที่การฉีกแนวมาจับมือกับแบรนด์ไฮแฟชันของ PT พร้อมศักดิ์กล่าวว่า เป็นวิสัยทัศน์ตั้งต้นตั้งแต่ PT Max Card เริ่มสปินออฟออกจากบริษัทแม่ และต้องการจะสร้างแบรนด์ให้แข็งแรงในฐานะ “ไลฟ์สไตล์ แบรนด์” ที่จะอยู่คู่กับคนไทยในทุกที่ ขยายจักรวาลให้ Max Card ไม่ใช่แค่เรื่องปั๊มน้ำมัน รวมถึงเป็นทิศทางที่สอดคล้องกับฐานลูกค้าปั๊ม PT ที่จะเข้ามาอยู่ในเมืองมากขึ้น

ทำให้แบรนด์เลือกจับมือกับวงการแฟชั่น และเลือก POEM เพราะเป็นดีไซเนอร์ไทยระดับโลก ตามแนวคิดของแบรนด์ที่สนับสนุนคนไทยมาตลอด จึงต้องการให้ลูกค้าของ PT ได้รู้จักมากขึ้น

ยุคนี้ต้องแข่งกันที่ความสะดวก! “พร้อมศักดิ์ จรัญญากรณ์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แมกซ์ โซลูชัน เซอร์วิส จำกัด ในเครือพีทีจี เปิดเผยถึงโซลูชันใหม่ของเครือที่จะช่วยบริการลูกค้า ตอบโจทย์พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป มีการชำระเงินโดยไม่ใช้เงินสดมากขึ้น และใช้งานโซเชียลมีเดียโดยเฉพาะแอปพลิเคชันไลน์สูงขึ้น

ทำให้บริษัทมีโซลูชัน “ทักสั่งได้” ผ่าน LINE Official ของพีที เริ่มแล้วตั้งแต่ 1 พ.ย. ที่ผ่านมา แบ่งเป็น 3 ฟังก์ชัน คือ

1.สั่งจองหรือซื้อน้ำมันล่วงหน้า จากนั้นรับ PIN เพื่อแสดงกับพนักงานที่สถานีบริการน้ำมัน สามารถชำระเงินล่วงหน้าได้เพื่อความรวดเร็ว ปัจจุบันทดลองบริการ 16 สาขาในกรุงเทพฯ-ปริมณฑลที่มีทราฟฟิกสูง เช่น สาขาศาลอาญา ถ.รัชดาภิเษก, สาขาถนนวิภาวดี

2.สั่งกาแฟพันธุ์ไทยล่วงหน้า ตอบสนองลูกค้ากลุ่ม Grab & Go ที่ไม่ต้องการรอคิวในร้านนาน โดยเฉพาะช่วง rush hour ยามเช้า เปิดบริการแล้ว 192 สาขา จากทั้งหมด 291 สาขาของกาแฟพันธุ์ไทย

3.สั่งซื้อสินค้าใน Max Mart จัดส่งแบบเดลิเวอรี่ จัดส่งฟรีในระยะ 5 กม.จากสาขา ไม่มีขั้นต่ำ บริการ 24 ชั่วโมง (หรือตามภาครัฐกำหนดหากพื้นที่นั้นๆ ยังมีเคอร์ฟิว) ส่งได้ทุกประเภทรวมถึงน้ำดื่มแพ็ก

บริการส่งเดลิเวอรี่เปิดแล้ว 62 สาขาในกรุงเทพฯ-ปริมณฑลและหัวเมืองต่างจังหวัด มีเป้าหมายขยายเพิ่มเป็น 150 สาขาในเฟสต่อไป ทั้งนี้ ปัจจุบัน Max Mart มีประมาณ 300 สาขาทั่วไทย

“ลูกค้าที่ไม่สะดวกขับรถหรือยกของหนัก บริการนี้จะช่วยได้มาก หรือแม้กระทั่งร้านโชห่วยในชุมชน เราก็พบว่ามีความต้องการ เพราะช่วยให้เจ้าของร้านสะดวกขึ้น ไม่ต้องออกไปซื้อสินค้าเอง” พร้อมศักดิ์กล่าว

บริการนี้พีทีจีไม่ต้องลงทุนด้านยานพาหนะเพิ่ม เพราะแต่ละสาขาจะมีทั้งรถขนส่งขนาดใหญ่และรถมอเตอร์ไซค์ไว้พร้อม เป็นการใช้ประโยชน์เพิ่มขึ้นจากสิ่งที่มีอยู่แล้ว

• เปิดศึก “สะดวกซื้อ เดลิเวอรี่” สงครามหาน่านน้ำใหม่ยุค New Normal บุกหาลูกค้าถึงบ้าน

ปัจจุบันพีทีมีปั๊มน้ำมัน 2,103 สาขาทั่วประเทศ มากที่สุดในไทย ด้านยอดขายเป็นเบอร์ 2 รองจาก ปตท. ส่วนสมาชิกบัตร PT Max Card มีทั้งหมด 16.1 ล้านราย เป็นระบบ CRM เบอร์ 2 รองจาก The1 และคาดว่าสิ้นปีนี้จะมีสมาชิกแตะ 17 ล้านราย

• “ปั๊ม PT” ส่งโมเดลไซส์ SS ดักลูกค้าในซอย เดินเกมขยายสาขาในกรุง

ก่อนหน้านี้ เครือพีทีจีมีการ spin-off บริษัทลูกออกมาสองแห่ง ได้แก่ บริษัท แมกซ์ โซลูชัน เซอร์วิส จำกัด เพื่อดูแลธุรกิจให้บริการเหล่านี้โดยเฉพาะ และอีกบริษัทคือ บริษัท แมกซ์การ์ด จำกัด ซึ่งจะทำธุรกิจบริการการเงินอิเล็กทรอนิกส์ (e-Money) พร้อมศักดิ์ระบุว่า ขณะนี้แมกซ์การ์ดได้รับใบอนุญาตการทำธุรกิจเรียบร้อยแล้ว แต่จะเป็นบริการด้านใดจะเปิดตัวอีกครั้งช่วงต้นปี 2565

ทั้งนี้ หลัง spin-off ธุรกิจเพื่อความคล่องตัวและความปลอดภัยในการรักษาดาต้าลูกค้า บริษัทได้แยกออฟฟิศจากเครือพีทีจีมาอยู่ที่ชั้น 35 ตึกซีดับเบิ้ลยู ทาวเวอร์ รัชดาภิเษก ออกแบบสำนักงานใหม่ตอบรับเทรนด์คนทำงานยุคใหม่ มีที่นั่งแบบ hot-desk เลย์เอาต์เปิดโล่งไม่มีการกั้นคอก และเวลาเข้าออกงานยืดหยุ่นที่เลือกเองได้ สามารถทำงานจากบ้านได้ ต้อนรับไลฟ์สไตล์แบบดิจิทัลของคนทำงาน

ปั๊มน้ำมัน “PT” วิ่งไล่ตามเบอร์ 1 อย่าง ปตท. มาหลายปีจนกระทั่งแซงหน้าในแง่จำนวนสาขาได้สำเร็จ โดย ณ สิ้นปี 2562 มีจำนวนสาขาทั้งหมด 2,064 สาขา แต่ในแง่ยอดขายยังต้องใช้เวลาปั้นเพราะ ปตท. ยังมีส่วนแบ่งตลาดขายปลีกน้ำมันอยู่ราว 40% แต่ PT มีส่วนแบ่งตลาดอยู่ 18% เท่านั้น โดยเป็นเบอร์ 2 ในตลาด ส่วนเบอร์ 3 ที่ตามมาคือบางจาก และเบอร์ 4 เป็นเอสโซ่

อย่างไรก็ตาม PT ก็วางเป้าใหญ่ ไม่ใช่แค่บีบส่วนแบ่งให้ห่างน้อยลง แต่จะแซง ปตท. ให้ได้ภายในปี 2565!

“พร้อมศักดิ์ จรัญญากรณ์” ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและลูกค้าสัมพันธ์ บริษัท พีทีจี เอ็นเนอยี จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า ปี 2563 บริษัทมีเป้าเปิดสาขาเพิ่มอีกถึง 300 สาขา โดยกำลังโหมเปิดเพิ่มในช่วงนี้ หลังจากช่วงที่เกิดสถานการณ์ COVID-19 ต้องผ่อนคันเร่งลงทุนไป เพราะการก่อสร้างค่อนข้างลำบาก

ใน 300 สาขาดังกล่าว ส่วนใหญ่จะเป็นการตีขนาบพื้นที่กรุงเทพฯ-ปริมณฑล เนื่องจากในต่างจังหวัดถือว่าปั๊ม PT เข้าไปขึงตาข่ายจน “เต็มหมดแล้ว”

แต่เมื่อจะเข้ากรุงก็ต้องเจอคู่แข่งที่อยู่มาก่อนและยึดถนนสายหลักไปแล้ว และถ้าหากจะไปลงทุนบนถนนสายหลักแข่งกับเจ้าใหญ่ก็ต้องใช้เงินลงทุนสูงมาก เพราะบริษัทมีโมเดลทำธุรกิจแบบลงทุนซื้อหรือเช่าที่ดินเองเป็นหลัก ไม่เน้นขายแฟรนไชส์มากนัก (ปัจจุบัน ปั๊ม PT มีสัดส่วนสาขาที่เป็นเจ้าของเอง 87% และแฟรนไชส์ 13%)

ดังนั้น ที่ผ่านมา PT จึงเน้นเปิดเป็นปั๊มน้ำมันขนาดเล็กตามชุมชน ในซอยย่อยต่างๆ และเน้นพื้นที่ชานเมืองก่อน จะมีปั๊มบนถนนใหญ่น้อยมาก เช่น ถนนวิภาวดี ถนนรัชดาภิเษก และจะยังใช้กลยุทธ์นี้ต่อไปในการจัดปฏิบัติการ “ป่าล้อมเมือง” เพื่อล้มแชมป์ในอีก 2 ปี

เปิดปั๊มไซส์ SS แปลงร้านกาแฟพันธุ์ไทยเป็น “ฟู้ดทรัก”

ถึงแม้ว่าปั๊มปัจจุบันจะเล็กแล้ว แต่ก็เล็กลงไปอีกได้ โดยพร้อมศักดิ์กล่าวว่า บริษัทกำลังศึกษาการพัฒนาสถานีบริการน้ำมันที่ “กะทัดรัด” ยิ่งกว่าเดิม เพื่อส่งเข้าไปอยู่ตามซอกซอยต่างๆ เรียกได้ว่าเป็นเหมือนร้านสะดวกซื้อที่ปรากฏตัวอยู่ทุกหัวมุม

โมเดลไซส์ SS แบบนี้จะเน้นที่การขายน้ำมันเป็นหลัก จะมีอย่างน้อย 4 หัวจ่าย ส่วนสิ่งอำนวยความสะดวกเสริมอย่าง “ร้านกาแฟพันธุ์ไทย” จะแปลงร่างจากร้านถาวรมีที่นั่งเป็น “ฟู้ดทรัก” ที่เหมาะกับขนาดพื้นที่มากกว่า ขณะนี้ทำเลที่จะลงทุนโมเดลนี้กำลังอยู่ระหว่างพิจารณา

ส่วนพฤติกรรมผู้บริโภคต่อปั๊มน้ำมันขนาดเล็กในชุมชนอย่าง PT พร้อมศักดิ์มองว่าได้รับผลตอบรับที่ดี เพราะ PT วางตัวเป็นสถานที่ที่คนมาใช้บริการมีเป้าหมายชัดเจน มาเพื่อเติมน้ำมัน มาซื้อกาแฟ หรือมาซื้อของอะไรในร้าน Max Mart มากกว่าที่จะเป็นคอมมูนิตี้หรือจุดแวะพักของคนเดินทาง

โลเคชั่นการเปิดปั๊มน้ำมันใกล้บ้านลูกค้า จึงสะดวกกับลูกค้าที่ใช้ชีวิตประจำวัน เติมน้ำมันที่ปั๊มสุดท้ายก่อนถึงบ้าน หรือเติมน้ำมันที่ปั๊มแรกตอนเพิ่งออกจากบ้าน พร้อมแวะซื้อกาแฟทุกเช้า

ความสะดวกของโลเคชั่นสำคัญกับลูกค้ามากขนาดไหนนั้น พร้อมศักดิ์ยกตัวอย่างให้เห็นภาพว่า บริษัทมีการเปิดปั๊ม PT สองสาขาบนถนนสามัคคี จ.นนทบุรี สองสาขานี้หันหน้าเข้าหากันบนถนนเล็กๆ ที่ไม่มีเกาะกลาง แต่ได้ลูกค้าที่แทบไม่ทับซ้อนกัน เพราะพฤติกรรมลูกค้าที่เข้าปั๊มฝั่งซ้ายก็จะเข้าเฉพาะฝั่งซ้าย และฝั่งขวาก็เข้าเฉพาะฝั่งขวา เพราะแม้จะไม่มีเกาะกลางลูกค้าก็ไม่อยากเลี้ยวรถข้ามเลนไปอีกฝั่งหนึ่ง

จับมือ “ฟู้ดแพชชั่น” เติมร้านอาหารในสถานี

แม้ไม่ได้วางตัวเป็นสถานที่แวะพัก แต่ PT ก็มีแผนจะเติม “ร้านอาหาร” เข้าไปในบางสาขา โดยครั้งนี้ไม่ได้ลงทุนเองแต่เลือกจับมือกับพันธมิตร บริษัท ฟู้ดแพชชั่น จำกัด เจ้าของเชนร้านอาหารดังอย่าง บาร์บีคิวพลาซ่า จุ่มแซ่บฮัท ฌานา ฯลฯ เตรียมเปิดตัวช่วงต้นเดือนตุลาคมนี้ โดยมีพันธมิตรอื่นมาร่วมมือในโครงการเดียวกันด้วยคือ เทสโก้ โลตัส, ธนาคารกสิกรไทย, บัครเครดิตกรุงศรีอยุธยา, บัตรเคทีซี และเอเจนซี่ชูใจ กะ กัลยาณมิตร

ทั้งนี้ พร้อมศักดิ์ขอปิดรายละเอียดไว้ก่อนว่าเป็นร้านรูปแบบใด แต่ที่แน่ชัดคือจะเป็นการค่อยๆ ขยายสาขาในจุดที่เหมาะสม ไม่ได้เซ็นสัญญาปูพรมทั่วประเทศ

ปัจจุบันบริษัทพีทีจีมีร้านค้านอนออยล์ที่เป็นแบรนด์ของตนเองคือ ร้านกาแฟ “พันธุ์ไทย” ร้านสะดวกซื้อ Max Mart และร้านกาแฟ Coffee World เห็นได้ว่ายังไม่มีร้านอาหารในมือ (ร้านกาแฟพันธุ์ไทยที่มีเสิร์ฟอาหารด้วยมีอยู่ 3 สาขาเท่านั้น)

• “ไมเนอร์ ฟู้ด” ผุดแบรนด์ใหม่ “Coffee Journey” ปั้นร้านกาแฟบุกปั๊มน้ำมัน ท้าชน Amazon
• “เชลล์” เปิดปั๊มใหม่ 57 สาขาตามแผน ลดราคาเครื่องดื่ม-คูปองเปลี่ยนถ่ายน้ำมันเครื่องดึงลูกค้า

สำหรับการเติบโตของกลุ่มนอนออยล์ ร้านพันธุ์ไทยกับ Max Mart จะวางตัวอยู่กับปั๊มน้ำมันเป็นหลัก โดยเกือบทุกสาขาที่เปิดในกทม.และปริมณฑลจะมีร้านสองแบรนด์นี้เข้าไปเปิดด้วย ส่วนต่างจังหวัดจะมีเฉพาะปั๊มบนถนนเส้นหลัก ขณะที่ Coffee World จะอยู่เฉพาะในศูนย์การค้า ไม่มีแผนนำมาเปิดในปั๊ม

อย่างไรก็ตาม บริษัทกำลังศึกษาลู่ทางนำร้านพันธุ์ไทยกับ Max Mart ออกไปขยายนอกปั๊มด้วย แต่ในกรณีพันธุ์ไทยคาดว่าจะไม่ขยายสาขาในศูนย์การค้าเพราะต้องการแยกตลาดกับ Coffee World ให้ชัดเจน ขณะนี้ร้านกาแฟพันธุ์ไทยมีการทดลองตลาดนอกปั๊มแล้วที่ตึกไซเบอร์เวิลด์ และบนถนนหลานหลวง

เติมน้ำมันฉุกเฉินมัดใจสมาชิก

นอกจากกลยุทธ์ข้างต้น ปีนี้ PT ยังออกหมัดเด็ดอีกอย่างหนึ่งมาในตลาดคือบริการ Max Service เติมน้ำมันฉุกเฉินแบบเดลิเวอรี่ แก้ปัญหาให้ลูกค้าที่น้ำมันหมดกะทันหันบนท้องถนน เพียงโทรฯ มาที่เบอร์ 1614 จะมีพนักงานขับมอเตอร์ไซค์นำน้ำมันไปเติมให้ถึงที่ คิดค่าบริการเติมน้ำมันเพียง 100 บาท (ไม่รวมค่าน้ำมัน) ให้บริการในรัศมี 10 กิโลเมตรจาก ปั๊ม PT

หลังเริ่มบริการตั้งแต่วันที่ 1 กรกฎาคม 63 พร้อมศักดิ์กล่าวว่ามีผู้ใช้บริการเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ล่าสุดเดือนสิงหาคมมีผู้ใช้เฉลี่ย 400 ครั้งต่อเดือน 80% ของจำนวนนี้เป็นผู้ใช้ในกรุงเทพฯ-ปริมณฑล

บริการดังกล่าวนั้นเปิดให้ใช้เฉพาะผู้ที่เป็นสมาชิก Max Card บัตรสะสมแต้มของ PT เท่านั้น และดังที่เห็นว่าค่าบริการไม่สูงมาก เป็นค่าใช้จ่ายที่ใช้สำหรับจ่ายพิเศษให้พนักงานปั๊มน้ำมันเมื่อมีการเรียกใช้ เพราะฉะนั้นบริการ Max Service จึงเป็นเหมือนหมัดเด็ดมัดใจให้ลูกค้าต้องการเป็นสมาชิก Max Card เพิ่มขึ้น และได้สร้างความประทับใจเมื่อลูกค้าประสบปัญหา

CRM เบอร์ 2 ของประเทศที่เน้นคืนกำไรผู้บริโภค

ด้านฐานสมาชิก Max Card ปัจจุบันมีอยู่ 14 ล้านราย ตั้งเป้าถึงสิ้นปีจะมีทั้งสิ้น 15 ล้านราย และวางเป้าปี 2565 จะไปแตะ 20 ล้านราย หรือเพิ่มขึ้นเฉลี่ยปีละ 2.5 ล้านราย ส่วนจำนวนพาร์ตเนอร์จะมีหมุนเวียนทุกไตรมาส เฉลี่ยไตรมาสละ 400-600 ราย

ด้วยจำนวนสมาชิกมากขนาดนี้ ถ้าเทียบกับระบบ CRM ทั้งหมดที่มีในไทย ทำให้ปัจจุบัน Max Card เป็นรองเพียงแค่ The 1 ของเซ็นทรัลซึ่งมีฐานสมาชิก 17 ล้านราย

• โจทย์ใหญ่ The 1 : ไม่หยุดแค่ Loyalty Program แต่ต้องเป็น Lifestyle Ecosystem

อย่างไรก็ตาม พร้อมศักดิ์กล่าวว่า CRM ของ PT ไม่ได้มองว่าจะแข่งขันกับ The 1 และไม่ได้เป็นโมเดลหารายได้เข้าบริษัท แต่เน้นการตอบแทนคืนกำไรให้ผู้บริโภคมากกว่า

ดังนั้น จุดแข็งของ Max Card คือไม่มีการเก็บค่าธรรมเนียมหรือขอส่วนแบ่งรายได้จากพาร์ตเนอร์ที่มาสร้างสิทธิประโยชน์ร่วมกัน ขอเพียงพาร์ตเนอร์มีศักยภาพและพร้อมจัดโปรโมชันดีๆ ให้ลูกค้า PT ก็พอ เพราะมองเป็นโมเดลแบบ “วิน-วิน” พาร์ตเนอร์ได้ขายสินค้าเพิ่มจากฐานสมาชิก Max Card และ PT ได้ดูแลลูกค้าด้วยการมอบส่วนลดจากร้านค้าพันธมิตร สร้างลอยัลตี้ในระยะยาวนั่นเอง

จากกลยุทธ์การบุกหนัก ทั้งโลเคชั่นดักลูกค้าในซอย จนถึงการเอาใจลูกค้าผ่านสิทธิประโยชน์ของ Max Card น่าติดตามว่า “ปั๊ม PT” ที่โตจากภูธร จะล้มแชมป์ยักษ์ใหญ่ภายใน 2 ปีได้จริงหรือไม่!

บริษัท พีทีจี เอ็นเนอยี จำกัด (มหาชน) เปิดบริการ “Max Service” บริการจัดส่งน้ำมันฉุกเฉิน “สด ใหม่ เดลิเวอรี่” และบริการช่วยเหลือฉุกเฉินทั่วไปบนท้องถนน 24 ชั่วโมง พิเศษเฉพาะลูกค้าผู้ถือบัตร PT Max Card

พร้อมศักดิ์ จรัญญากรณ์ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและลูกค้าสัมพันธ์ บริษัท พีทีจี เอ็นเนอยี จำกัด (มหาชน) เผยว่า

“ทุกวันนี้มีเหตุไม่คาดฝันเกิดขึ้นบนท้องถนนอยู่ตลอดเวลา เช่น แบตเตอรี่รถยนต์หมด เครื่องยนต์เสีย หรือแม้กระทั่งน้ำมันหมด ซึ่งเหตุการณ์เหล่านี้สร้างความวิตกกังวลให้กับผู้ขับขี่บนท้องถนนเป็นอย่างมาก ในฐานะที่เป็นผู้ให้บริการเกี่ยวกับน้ำมันที่มีสถานีบริการครอบคลุมทุกพื้นที่ทั่วประเทศ พีทีจึงเพิ่มช่องทางในการอำนวยความสะดวกแก่สมาชิกผู้ถือบัตร PT Max Card ภายใต้บริการที่ชื่อว่า “Max Service” สามารถเพิ่มความอุ่นใจในทุกการเดินทางได้ตลอด 24 ชั่วโมง“

รายละเอียดของ Max Service มีดังนี้

1.  บริการจัดส่งน้ำมันฉุกเฉิน “สด ใหม่ เดลิเวอรี่”

รัศมีให้บริการไม่เกิน 10 กิโลเมตรจากสถานีบริการน้ำมันพีที ที่อยู่ใกล้ที่สุด โดยครอบคลุมพื้นที่ทั้งในเขตกรุงเทพมหานคร ปริมณฑล และต่างจังหวัด สามารถจัดส่งน้ำมันให้ลูกค้าได้ครั้งละ 4 ลิตร โดยมีค่าบริการจัดส่งครั้งละ 100 บาท หรือใช้แต้มสะสม PT Max Card 100 แต้ม และคิดค่าน้ำมันตามจริง

2.  บริการช่วยเหลือฉุกเฉินทั่วไปบนท้องถนน 24 ชั่วโมง (ไม่จำกัดจำนวนครั้ง)

ประกอบไปด้วย บริการยก–ลากรถฉุกเฉิน บริการช่วยเหลือฉุกเฉินด้านแบตเตอรี่ บริการซ่อมรถ (กรณีที่สามารถซ่อมได้ทันที) บริการช่วยเหลือเกี่ยวกับกุญแจหรือยางรถยนต์ บริการช่วยเหลือกรณีเกิดอุบัติเหตุ บริการประสานงานจัดการนำรถเข้าศูนย์ซ่อมรถยนต์ ฯลฯ โดยจะคิดอัตราค่าบริการตามจริง

กลายเป็นอีกหนึ่งบริการที่เข้ามาเสริมธุรกิจ รองรับกับพฤติกรรมของผู้บริโภคในยุคนี้ได้อย่างดี ยิ่งกับอุตสาหกรรมพลังงานที่มีการแข่งขันกันสูง ต้องมีบริการใหม่ๆ เข้ามาดึงดูดผู้บริโภคมากขึ้น