เปิดเบื้องหลังดีลพันธมิตรล่าสุดของ RS ดึงกลุ่ม BTS เข้ามาถือหุ้น 7% มูลค่า 1,000 ล้านบาท นับเป็นจุดเริ่มต้นการ Synergy ของ 2 องค์กร สร้างธุรกิจใหม่แบบ “ไร้กรอบ” ด้วยอาวุธครบมือให้ RS เจาะตลาดกว้างและลึก จากดาต้า เบส ทั้ง 2 ฝ่ายที่มีฐานลูกค้ารออยู่กว่า 35 ล้านคน หลังจากนี้ยังมี “ภาคสอง” ตามมา
สุรชัย เชษฐโชติศักดิ์ (เฮียฮ้อ) ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อาร์เอส จำกัด (มหาชน) เล่าที่มาการจับมือเป็นพันธมิตรกับกลุ่ม BTS ให้ Positioning ฟังว่า พันธมิตรรายล่าสุดที่ RS เลือก จะมาต่อ “จิ๊กซอว์” การขยายธุรกิจแนวราบ เพิ่มโอกาสในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ และนำไปสู่การขยายฐานรายได้ตามเป้าหมาย 10,000 ล้านบาท ในปี 2565
จากปีนี้อาร์เอสวางเป้าหมายรายได้ไว้ 5,000 ล้านบาท การจะนำองค์กรไปสู่ 10,000 ล้านบาท หรืออีก “เท่าตัว” มีทางเดียวต้องโตแบบก้าวกระโดด และบีทีเอส เป็นสปริงบอร์ดสำคัญในภารกิจนี้
ในธุรกิจทีวีดิจิทัลที่เข้าสู่ปีที่ 6 ส่วนธุรกิจพาณิชย์หลายช่องทาง Multi-platform Commerce (MPC) เข้าสู่ปีที่ 5 การเติบโตบนฐานธุรกิจเดิมโตได้เฉลี่ยปีละ 10 – 15% แต่หากต้องการมากกว่านั้น อาร์เอสต้องหา S-Curve ใหม่ให้ธุรกิจ คือการหาพันธมิตรใหม่ๆ เพื่อทำให้ธุรกิจเดิมเติบโตได้มากขึ้น พร้อมเปิดโอกาสสร้าง “ธุรกิจใหม่” และกลุ่ม BTS คือ “คำตอบ” ที่จะมา plug in กับวิชั่นของอาร์เอสให้สำเร็จได้ตามเป้าหมาย
เจาะเบื้องหลังที่มากลุ่ม BTS
ดีลพันธมิตรที่มา “ลงตัว” กับกลุ่ม BTS เฮียฮ้อ เล่าว่าเป็นคนเดินเข้าไปคุยกับ “กวิน กาญจนพาสน์” กรรมการบริหารและกรรมการผู้อำนวยการใหญ่ บริษัท บีทีเอส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์ จำกัด (มหาชน) ด้วยตัวเอง เพราะรู้จักกันในแวดวงธุรกิจอยู่แล้ว สิ่งที่อาร์เอสต้องการคือฐานลูกค้าที่อยู่ในมือบีทีเอส
เฮียฮ้อ บอกว่าเข้าไปคุยแผนธุรกิจทั้งหมด 3 ครั้ง ครั้งละ 15 นาที ครั้งแรกไม่ได้คุยเรื่องการถือหุ้น แต่เป็นการเล่าวิชั่นของอาร์เอส ที่ต้องการร่วมเป็นพันธมิตรกับกลุ่ม BTS ในมุมต่อยอดช่องทางขายธุรกิจเดิมและพัฒนาโปรเจกต์ใหม่ร่วมกัน โดยใช้ Asset ที่แต่ละคนมี เพื่อจับมือกันทำธุรกิจแบบ win win ทั้งคู่
คุณกวินรู้ว่าเฮียกำลังจะทำอะไร มองภาพสุดท้ายของธุรกิจออกว่าจะเกิดอะไรขึ้นในความร่วมมือครั้งนี้
เมื่อเห็นภาพชัด คุณกวินก็บอกตรงๆ ว่าการ Synergy ตามบิสสิเนสโมเดลที่วางไว้ แม้จะ win win ทั้งคู่ แต่อาร์เอสได้ประโยชน์มากกว่า และ Policy ของกลุ่ม BTS คือต้องการลงทุนในธุรกิจที่เห็นโอกาสเติบโตด้วยการ Synergy ระยะยาว การพูดคุยครั้งต่อมาจึงเป็นการสรุปเรื่องการเข้ามาถือหุ้นของกลุ่ม BTS ในอาร์เอส ซึ่งก็ใช้เวลา 15 นาทีเท่านั้น ทุกอย่างลงตัว
ภาคแรกสรุปกันที่ให้กลุ่ม BTS ถือหุ้น 7.16% โดยเป็นการปล่อยหุ้นในส่วนที่เฮียฮ้อถืออยู่ออกมา 5.62% จากเดิมถือไว้ 36.26% เหลือ 30.64% และหุ้นของ “โสรัตน์ วณิชวรากิจ” อีก 1.54% จากเดิม 11.19% เหลือ 9.65%
นี่แค่ “ภาคแรก” ของจัดสรรหุ้นให้เท่านั้น เพราะทำได้แค่นี้ แม้กลุ่ม BTS อยากได้มากกว่านี้ แต่ยังมี “ภาคสอง” ตามมาอีกแน่นอน เพราะถือเป็นสัญญาที่พูดคุยกันไว้แล้ว ถึงสัดส่วนหุ้นที่ต้องปล่อยมาให้กลุ่ม BTS ซึ่งแน่นอนว่าไม่ได้จบกันที่ 7% เฮียฮ้อย้ำชัดว่า “ผมกับคุณกวินยังมีภาคสอง”
กวาดฐานลูกค้า 35 ล้านคน
จบเรื่องหุ้นแล้วมาต่อกันที่แผนธุรกิจ ที่อาร์เอสมองโอกาสร่วมกับกลุ่ม BTS จะเกิดใน 2 มิติ คือ การ Synergy และต่อยอด ธุรกิจ MPC เดิมของอาร์เอส นั่นคือ กลุ่ม BTS จะทำหน้าที่เป็นอีกช่องทางขาย นอกจากช่องทางเดิมที่อาร์เอส มีอยู่แล้ว และอีกมิติ คือการสร้างธุรกิจใหม่ร่วมกัน
ปัจจุบันในฝั่งอาร์เอส มีฐานผู้ชมช่อง 8 กว่า 10 ล้านคนต่อวัน ผู้ฟังวิทยุคลื่น Cool 2 – 3 ล้านคนต่อวัน ขายตรง Life star Biz ช่องทางออนไลน์ Shop 1781
ฝั่งบีทีเอส มีแพลตฟอร์มการเดินทางรถไฟฟ้า ที่มีผู้โดยสาร 1 ล้านเที่ยวคนต่อวัน จากเส้นทาง 48.9 กม. ในปัจจุบัน จะเพิ่มเป็น 133.4 กม. ในปี 2564 ส่วน VGI ในเครือบีทีเอส มี 3 แพลตฟอร์มหลักคือ ธุรกิจสื่อโฆษณานอกบ้าน (Out of Home Media) ทั้ง วีจีไอ, มาสเตอร์ แอด และแพลนบี ธุรกิจบริการชำระเงินผ่าน Rabbit Group มีผู้ใช้กว่า 18 ล้านคน และธุรกิจโลจิสติกส์ Kerry Express เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงกว่า 1.2 ล้านคนต่อวัน
เมื่อรวม “ดาต้าเบส” ของทั้ง อาร์เอส และบีทีเอส เข้าด้วยกันจะมีฐานลูกค้ากว่า 35 ล้านคน นั่นคือโอกาสมหาศาล
พัฒนาธุรกิจใหม่ “ไร้กรอบ”
ปัจจุบันดาต้าเบสที่เป็นฐานลูกค้าของอาร์เอส อายุ 35 ปีขึ้นไป แต่ฐานลูกค้าของกลุ่ม BTS จะเป็นกลุ่ม 35 ปีลงมา ทำให้อาร์เอสจะได้ฐานลูกค้าใหม่ขนาดใหญ่จากดาต้าเบสของกลุ่ม BTS ซึ่งไม่ทับซ้อนกับกลุ่มเดิมของอาร์เอส จึงมีโอกาสทั้งต่อยอดธุรกิจ MPC กลุ่ม Health & Beauty เดิมและพัฒนาสินค้าใหม่ร่วมกัน
สิ่งที่จะเกิดขึ้นระยะสั้น จะเห็นการร่วมมือใช้ช่องทางต่างๆ ของกลุ่ม BTS จากเดิมที่ลูกค้ากลุ่ม MPC มาจากช่องทาง อาร์เอส ทั้งทีวีดิจิทัล ช่อง 8 ทีวีดาวเทียม วิทยุคลื่น Cool ก็จะใช้ช่องทางของกลุ่ม BTS เริ่มจากการใช้สื่อของ VGI การทำงานร่วมกับ Kerry ที่จะมีมิติที่กว้างและลึกขึ้น หรือถึงขั้นเป็นพันธมิตร Official
ตัวอย่าง ป้ายโฆษณาในกลุ่ม VGI ที่ไม่ได้ใช้งาน สามารถเปลี่ยนมาเป็นพื้นที่ขายสินค้าให้กับธุรกิจ MPC ของอาร์เอสได้ทั้งหมด นั่นคือ หลักการเดียวกับการนำเวลาโฆษณาที่เหลืออยู่ของช่อง 8 มาใช้ให้เกิดประโยชน์มากกว่าเป็นโฆษณาแถม
“ลองคิดง่ายๆ ว่าถ้าเดินไปไหน และก็เจอโฆษณา Shop 1781 จากป้ายของวีจีไอ และสามารถโทรสั่งซื้อได้ทันที นั่นคือ อาร์เอส สามารถขายสินค้ากับใครก็ได้ ไม่ใช่แค่คนที่อยู่หน้าจอช่อง 8 แค่นี้ก็ถือเป็นเรื่องใหญ่แล้ว”
ปัจจุบันธุรกิจ MPC ของอาร์เอส ใช้บริการ Kerry จัดส่ง 60% ที่เหลือเป็นรายอื่นๆ ก็มีความเป็นไปได้ว่าจะใช้ Kerry ทั้งหมด เพื่อทำให้ประหยัดต้นทุน จากการส่งสินค้าปริมาณมาก เป็นเรื่องที่ win win ทุกฝ่าย
อีกทั้งความร่วมมือ ระบบชำระเงินผ่าน Rabbit ที่จะเข้ามาเป็นตัวเลือก จากปัจจุบันลูกค้า 95% จ่ายเงินสดเก็บเงินปลายทาง เพื่อทำให้กระบวนการซื้อ ขาย จ่ายเงินอยู่ใน Ecosystem เดียวกันทั้งหมด ผ่านช่องทางของอาร์เอสและกลุ่ม BTS
การเป็นพันธมิตรกับบีทีเอส ทำให้อาร์เอสมี “อาวุธครบมือ” ทั้งช่องทาง สื่อ และลูกค้ากลุ่มใหม่ ที่แตกต่างจากอาร์เอส เป็นลูกค้าที่อยู่กับบีทีเอสมานาน มีดาต้าเบสชัดว่ามีพฤติกรรมอย่างไร การพัฒนาสินค้าจึงตอบโจทย์กลุ่มนี้จึงง่ายขึ้น ที่สำคัญทำให้อาร์เอสหาโอกาสจากการพัฒนาสินค้าใหม่ได้แบบ “ไร้กรอบ” คิดได้กว้างและลึกขึ้น จากฐานลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน
เปิดตัวสินค้าใหม่ไตรมาสแรกปี 63
สำหรับความร่วมมือในมิติของการพัฒนาสินค้าใหม่และทำงานร่วมกับพันธมิตรกลุ่มบีทีเอส จะเห็นในไตรมาสแรก ปี 2563 โดยจะเป็นธุรกิจใหม่ สินค้าใหม่ และ Category ที่ต่างจากกลุ่มเดิมที่อาร์เอสมีอยู่ และจะเปิดตัวออกมาอย่างต่อเนื่อง
“ทีมงาน” อาร์เอสกำลังอยู่ระหว่างวิเคราะห์ฐานลูกค้าบีทีเอสและบัตรแรบบิท เพื่อพัฒนาสินค้าใหม่มาตอบโจทย์กลุ่มนี้ คร่าวๆ ก็คือ กลุ่มคนเมือง เป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ เดินทางด้วยบีทีเอส
สินค้าที่เหมาะกับกลุ่มนี้ต้องใช้เวลาตัดสินใจซื้อไม่นาน ไซส์และราคาที่เหมาะสมสำหรับการซื้อแบบด่วน ต่างจากสินค้าปัจจุบันของอาร์เอส ที่เน้นไซส์ใหญ่ ซื้อต่อครั้งราว 2,000 บาท
ธุรกิจใหม่ที่จะเปิดตัวในไตรมาสแรกปีหน้า มีคนทำอยู่แล้วในตลาด แต่คนอื่นใช้เวลาทำ 5 ปี เมื่ออาร์เอสและบีทีเอสร่วมกันทำจะใช้เวลาเร็วขึ้น ในปีที่ 2 เชื่อว่าจะประสบความสำเร็จ เพราะมีทั้งฐานข้อมูลของกลุ่มบีทีเอส ศักยภาพสื่อ OOH หรือกระทั่งการใช้สถานีรถไฟฟ้าบีทีเอส จัดกิจกรรมแจกสินค้าตัวอย่าง เป็นสิ่งที่คนอื่นทำไม่ได้ แต่อาร์เอสทำได้ในฐานะพันธมิตร ธุรกิจใหม่ที่กำลังจะเกิดขึ้น “เป็นการทำธุรกิจที่เปลี่ยนใครก็ได้ให้เป็นลูกค้า”
“วันนี้บีทีเอสมีปลา (ฐานผู้ใช้บริการรถไฟฟ้าและแรบบิท) และเปิดโอกาสให้ อาร์เอส ในฐานพันธมิตรเข้าไปจับปลา ที่คนอื่นๆ ไม่สามารถเข้ามาจับได้ แค่นี้ก็มีโอกาสอีกมหาศาล เป็นหลักการการตลาดง่ายๆ ในการทำธุรกิจ”
การร่วมมือกันครั้งนี้ “อาร์เอส” มีสิ่งที่กลุ่มบีทีเอสไม่มี และ “บีทีเอส” มีสิ่งที่อาร์เอสอยากได้ จึงเป็นพันธมิตรที่ลงตัว และร่วมกันสร้างธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น แต่สิ่งสำคัญ คือการต่อยอดธุรกิจใหม่ที่จะได้เห็นในไตรมาสแรก ปี 2563 “เฮียฮ้อ” ย้ำว่าเมื่อถึงวันนั้นทุกคนจะถึง “บางอ้อ” กับความเป็นพันธมิตรที่ลงตัวของอาร์เอสและบีทีเอส
“การหาพันธมิตรที่ใช่และเติบโตไปด้วยกันเป็นกลยุทธ์สำคัญและจำเป็นต้องทำในโลกธุรกิจปัจจุบัน”
ข่าวเกี่ยวเนื่อง
