นอกจากการทำ “สงครามราคา” ที่เริ่มขึ้นตั้งแต่ปีที่แล้ว นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ยังต้องคิดค้นกลยุทธ์การขายใหม่ๆ ออกมาเพิ่มเติมจากการจัดโปรโมชัน ลด แลก แจก แถม เพราะคอนโดฯ บางโครงการอยู่ในสภาวะ “ขายช้า” ตึกใกล้เสร็จแล้วหรือเริ่มโอนกรรมสิทธิ์แล้วแต่ยอดขายยังไม่เป็นที่น่าพอใจ โดย Positioning ขอรวบรวมกลยุทธ์การขายของคอนโดฯ ปี 2563 มาให้อ่านกันที่นี่
LPN – ปล่อยเช่าก่อนมัดรวมขายยกแพ็กให้นักลงทุน
บมจ.แอล.พี.เอ็น.ดีเวลลอปเมนท์ (LPN) มีสต็อกคอนโดมิเนียมสร้างเสร็จอยู่ประมาณ 1 หมื่นล้านบาท และในจำนวนนี้มีหลายโครงการที่ยอดขายยังไม่ถึงครึ่งหนึ่งของอาคาร ทำให้ LPN ต้องคิดกลเม็ดใหม่ๆ มาพยุงค่าใช้จ่ายในการดูแลรักษาตึกและทำให้ขายได้แบบ “บิ๊กล็อต”
กลยุทธ์ของ LPN คือการคิดแพ็กเกจนำคอนโดฯ ในมือมาปล่อยเช่าไปก่อน โดยผู้เช่าจะได้ราคาใกล้เคียงตลาดหรือต่ำกว่าเล็กน้อย แต่จะต้องติดสัญญาเช่าระยะยาว 3 ปี
หลายคนคงสัยว่าบริษัทนำห้องมาปล่อยเช่าแล้วก็จะกลายเป็นห้องมือสอง แต่ LPN ไม่ได้หวังผู้ซื้อรายย่อยอีกแล้ว บริษัทมองว่าหากรวบรวมห้องปล่อยเช่าได้จำนวนหนึ่งจะสามารถจัดแพ็กเกจ “ขายพร้อมผู้เช่า” ให้กับนักลงทุนได้ โดยต้องการจะขายแบบยกล็อตหลักร้อยยูนิตพร้อมมีการการันตีผลตอบแทนการปล่อยเช่า (rental yield) ให้ 5-6% ต่อปี เพราะบริษัทจะเติมค่าเช่ารายเดือนให้ด้วย เพื่อให้นักลงทุนได้ยีลด์ที่คุ้มค่ามากขึ้น
ปัจจุบัน LPN เปิดแพ็กแบบนี้ไว้ 3 โครงการ คือ ลุมพินี ทาวน์ชิป รังสิต-คลอง 1 จำนวนที่จะปล่อยเช่า 2,700 ยูนิต (ขณะนี้มีผู้เช่าแล้ว 1,700 ยูนิต), ลุมพินี เพลส พระราม 3-ริเวอร์ไรน์ จำนวน 100 ยูนิต และ ลุมพินี พาร์ค พหล 32 จะนำมาปล่อยเช่า 100 ยูนิต รวมมูลค่าทั้งหมด 2,000 ล้านบาท
วิธีการของ LPN นั้นจะทำให้มีรายได้หมุนเวียนจากการปล่อยเช่ามาใช้บำรุงรักษาห้องที่สร้างเสร็จแล้ว จากเดิมที่ต้องเสียเงินค่ารักษาห้องไปเปล่าๆ และถ้าได้ผู้เช่าเต็มตามเป้าหมายก็จะมีโอกาสขาย มากขึ้น แม้จะต้องใช้เงินอุดหนุนช่วยในการการันตียีลด์
ศุภาลัย – เช่า 30 ปีแทนการซื้อขาด ราคาถูกกว่า
ด้าน บมจ.ศุภาลัย มองโมเดลใหม่ เจาะกลุ่มลูกค้าที่มีเงินเย็น โดยออกแพ็กเกจ Supalai Smart Solution ให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสิทธิการเช่า 30 ปีแทนการซื้อกรรมสิทธิ์ขาด โดยจะได้ลดราคาจากปกติ การลดราคายังแบ่งเป็น 2 แบบ ดังนี้
1.ลดราคา 40% กรณีลูกค้าชำระเต็มในครั้งเดียว
2.ลดราคา 35-38% กรณีลูกค้าเลือกผ่อนชำระ 20-60 งวด ผ่อนงวดละเท่าๆ กัน โดยไม่คิดดอกเบี้ย
ที่ศุภาลัยเลือกเปิดช่องให้เช่า 30 ปีแทนได้ เพราะมองว่ามีลูกค้าบางกลุ่มที่มีเงินเย็นแต่ไม่มีทายาท ไม่มีความจำเป็นต้องส่งมอบมรดก หรือกลุ่มนักลงทุนบางรายที่ไม่ได้ต้องการกรรมสิทธิ์ แต่ต้องการราคาต่ำเพื่อทำกำไรจากการปล่อยเช่ามากกว่า
ส่วนการเปิดให้ผ่อนชำระได้ยาวที่สุด 5 ปี แม้จะตั้งเป้าไปที่เศรษฐีมีเงินเก็บ เป็นเพราะศุภาลัยพบว่าเงินเก็บที่ว่าอาจจะไปติดอยู่ในรูปของหุ้นพันธบัตร ที่ดิน ฯลฯ ซึ่งต้องรอทยอยไถ่ถอนคืนมาเป็นเงินสดก่อน
โมเดลแบบนี้มีให้เลือกใน 2 โครงการ คือ 1.ศุภาลัย โอเรียนทัล สุขุมวิท 39 สร้างเสร็จพร้อมโอนปลายปี 2563 ยอดขายปัจจุบันมากกว่า 60% ราคาเฉลี่ย 110,000-120,000 บาทต่อตร.ม. 2.ศุภาลัย ไอคอน สาทร สร้างเสร็จพร้อมโอนประมาณปี 2568 ยอดขายปัจจุบัน 30% ราคาเฉลี่ย 2 แสนกว่าบาทต่อตร.ม.
การขายสิทธิเช่า 30 ปีแทนที่จะขายขาด จะทำให้บริษัทได้ห้องชุดกลับคืนมาบริหารอีกในอนาคต ซึ่งศุภาลัยมองว่า “ไม่เป็นไร” เพราะโครงการที่เลือกมาจัดแพ็กเกจทำเลดีอยู่แล้ว เชื่อว่าการได้สิทธิคืนมาน่าจะเป็นประโยชน์กับบริษัทและขายต่อได้
สิงห์ เอสเตท – ขายเหมายกชั้น
ปกติที่เราเห็นการกันโควตาให้ชาวต่างชาติ ส่วนใหญ่จะเป็นการแบ่งให้เอเย่นต์ต่างประเทศนำไปขายและรับค่าคอมมิชชัน แต่การขายเหมาบิ๊กล็อตของ The Extro พญาไท-รางน้ำ พัฒนาโดย บมจ.สิงห์ เอสเตท เป็นการขายขาดให้นักลงทุนจากสิงคโปร์ จากนั้นนักลงทุนจะนำไปขายต่อทำกำไรให้ลูกค้ารายย่อยของตนเองอีกทอดหนึ่ง
อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ขายเหมายกชั้นหรือยกตึกให้นักลงทุนไม่ใช่เรื่องใหม่มาก ที่ผ่านมาเคยมีหลายบริษัททำมาแล้ว เช่น ไซมิส แอสเสท เคยตัดขายยกชั้นในโครงการ ไซมิส สุขุมวิท 87 ให้นักลงทุนจีน โครงการ ไฮป์ สาทร-ธนบุรี ของภัทรนันท์ แอสเซท มีการขายยกตึกไป 2 อาคารจาก 5 อาคารให้ชาวต่างชาติ รวมถึงคอนโดฯ เมืองท่องเที่ยวอย่างภูเก็ตหรือเชียงใหม่ก็มักจะมีนักลงทุนต่างชาติสนใจซื้อยกตึกบ่อยครั้ง
สิงห์ เอสเตทนั้นขาย The Extro พญาไท-รางน้ำ ให้กับนักลงทุนสิงคโปร์ไป 42 ยูนิต ยังไม่เต็มโควตาชาวต่างชาติที่สามารถซื้อคอนโดฯ ในไทยได้ 49% ของจำนวนยูนิตทั้งหมด เพราะการขายล็อตใหญ่จะทำให้บริษัทต้องลดราคาพิเศษ จะได้กำไรน้อยลงแลกกับการลดความเสี่ยงคอนโดฯ ขายได้ช้า แต่บริษัทมีความมั่นใจจึงยังกักโควตาเอาไว้ก่อน
การขายยกชั้นหรือยกตึกให้ต่างชาติยังมีปัจจัยลบอีกประการคือ บางครั้งหากลูกค้าไทยทราบว่ายูนิตในคอนโดฯ ส่วนใหญ่อาจมีผู้พักอาศัยในอนาคตเป็นชาวจีน อาจทำให้ตัดสินใจซื้อน้อยลง เพราะต้องยอมรับคนไทยยังไม่มั่นใจในพฤติกรรมการอยู่อาศัยร่วมกันของคนจีนเท่าใดนัก
